21 consejos sobre la psicología de la publicidad para maximizar las ventas

Como propietario de un negocio en línea, he estudiado la psicología de la publicidad durante años. Aquí están mis 21 señales no verbales principales para impulsar sus ventas.

Tabla de contenido

  1. La emoción funciona
  2. Feliz contra triste
  3. Miedo e ira
  4. Humor
  5. El factor sorpresa
  6. Ojos como señales
  7. Enfoca su enfoque
  8. Muestra tus manos
  9. Descruzar esos brazos
  10. Caras felices
  11. Usa emojis
  12. Bebés
  13. Dilatar las pupilas
  14. Utilice la psicología del color
  15. ¡Dinero!
  16. Posición de preparación
  17. Tus ojos comen primero
  18. Menos es más
  19. Psicología de la música
    1. Volumen de música
    2. Transporte musical
  20. Cara o cuerpo
  21. Incorporar movimiento
  22. Estudio de caso n. ° 1: Miel de Manuka
    1. Compra de primeras impresiones
    2. Enmarcado
    3. Precio de anclaje / colocación
    4. Comportamiento del consumidor
    5. Para llevar
    6. En los negocios
    7. En tu vida personal
  23. Estudio de caso n. ° 2: Almond Breeze vs.Califia Farms
    1. Brisa de almendra
    2. Granjas de California
    3. Comparando los dos
    4. Conclusión: llame a las personas que busca
    5. ¿Cómo debo gritar?
    6. Cambia tu perspectiva
  24. Estudio de caso n. ° 3: Wildfang
    1. Poseer tu espacio
    2. Potentes señales de marca
    3. Experiencia, no solo compras
    4. Fácil de compartir
    5. No solo un sitio web
  25. ¿Cómo funcionan los anuncios?
Este artículo es parte de nuestra guía de lenguaje corporal. Haga clic aquí para obtener más información.
  1. Lectura del lenguaje corporal 101
  2. Lenguaje corporal en el trabajo
  3. Lenguaje corporal de las emociones
  4. Oportunidades ocultas
  5. Lenguaje corporal para la compenetración
  6. Comportamiento de la cabeza
  7. Leer el torso
  8. Lenguaje corporal inferior
  9. Lenguaje corporal coqueteo

Los estudios demuestran que solo tienes 0,05 segundos para causar una excelente primera impresión en línea. Eche un vistazo a la siguiente imagen de una fracción de segundo y vea qué opiniones hace:

Un GIF parpadeante que demuestra la atención.

Debe captar la atención de su audiencia en línea definiendo realmente su psicología publicitaria. En esta guía, les mostraré:





  • cómo usar señales no verbales para aumentar sus ingresos, influencia e impacto
  • cómo utilizar la emoción en la publicidad para influir en la opinión
  • por qué las caras felices y los bebés atraen a los espectadores
  • cómo empresas como Volvo, Rolex y Vaseline saben exactamente cómo engancharlo

Pero primero, ¿puedes reconocer las señales?

Laboratorio de investigación Vanessa Van Edwards

¿Puedes leer el lenguaje corporal? (Examen)

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La emoción funciona

En 2007, se estimó que la persona promedio ve 5.000 anuncios por día. Avance rápido hasta 2021, y ahora se estima que la gente ve 6.000 a 10.000 anuncios al día. Eso es hasta 7 anuncios por minuto .

Entonces, ¿qué anuncios son los más efectivos?

En 1.400 casos de estudio de campañas publicitarias exitosas, Empresa rápida encontraron que el contenido emocional funcionaba casi el doble que el contenido racional (31% frente a 16%). Y los anuncios puramente emocionales eran incluso mejores que los anuncios que tenían una mezcla de contenido emocional / racional.

La razón no puede vencer la emoción, una emoción solo puede ser desplazada o superada por una emoción más fuerte - Cita de Baruch Spinoza

Las apelaciones emocionales funcionan porque nuestro cerebro libera neurotransmisores específicos que inundan nuestros cuerpos con siente . Si son buenos o malos depende de lo que oímos o vemos.



Eche un vistazo al siguiente anuncio, por ejemplo. ¿Qué tipo de emociones te despiertan?

Antiguo anuncio de michelin que muestra a un bebé junto a una llanta

Si usted es un padre, como yo, este anuncio lo convence porque promueve sentimientos de protección y paternidad. La lógica vende el cerebro, pero las emociones venden el corazón.



Entonces, si su objetivo es crear anuncios increíbles, asegúrese de agregar un poco de emoción para que sea efectivo.

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Feliz contra triste

Cuando pensamos en la felicidad, solemos imaginarnos a alguien sonriendo. Las investigaciones muestran que las personas piensan que sonreír funcionaría mejor cuando se promocionan artículos de tocador, entretenimientos y comida. 1 . Y tiene sentido, porque ¿quién estaría triste por comer la comida más deliciosa de todos los tiempos?

Imagen de anuncio que muestra a un niño comiendo ravioles y sonriendo

Por otro lado, la gente piensa que los actores que no sonreían serían más adecuados para vender ropa. 1 . Y si ha entrado en un centro comercial recientemente o ha buscado social media , es posible que incluso lo hayas notado tú mismo.



La imagen muestra diferentes anuncios de ropa, donde las modelos no sonríen.

Fuente



Esto da la sensación de poder y determinación. Los anuncios tristes tiran de nuestros corazones.

Usar la felicidad y la tristeza es perfecto para quienes:

  • utilizar modelos en sus anuncios
  • quiero promover sentimientos sencillos
  • tener una voz de marca alegre o decidida

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Miedo e ira

En un estudio , las imágenes en blanco y negro tenían diez veces más probabilidades de señalar un llamado al miedo o la ira que uno al entusiasmo u orgullo. En estos anuncios, a menudo puede ver altos contrastes que señalan subliminalmente una mentalidad de usted contra ellos.

cartel de la película después de horas

Usar el miedo y la ira es perfecto para quienes:



  • quiere dejar el uso de un producto o hábito
  • están tratando de promover un cambio a largo plazo
  • están haciendo una declaración política o tienen un competidor claramente definido

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Humor

Ser gracioso es una de las mejores formas de conectarse con la gente. Además, hace que las empresas sean memorables. Si desea diferenciarse de sus competidores, intente implementar el humor.

Sin embargo, tenga en cuenta que puede arriesgarse a alienar a parte de su audiencia según el tipo de humor que utilice.

Spirit Airlines se lleva la palma.

Imagen de anuncio de Spirit Airlines que muestra a santa con un gran saco entre las piernas

Usa el humor si:



  • tu marca es alegre
  • quieres agregar memorabilidad

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El factor sorpresa

Estaba navegando en YouTube el otro día y encontré un anuncio antiguo pero bueno. ¿Recuerdas esa escena dividida de Volvo? ¡Sí, ese es el indicado!

Este anuncio te hace gritar mentalmente: ¡Guau! y es uno de mis métodos de publicidad emocional favoritos. Es creativo. Es hermoso. Y es impresionante.

El factor sorpresa es perfecto para aquellos que son:

  • buscando volverse viral
  • queriendo inspirar el cambio
  • con visión de futuro

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Ojos como señales

Tener una imagen como esta en sus anuncios o sitio web es una excelente manera de controlar la dirección de la mirada de su cliente. Mira esta imagen de un mapa ocular. Aquí es donde la mayoría de las personas miran cuando ven una imagen por primera vez. Como puede ver, normalmente miramos a los ojos de las personas, por lo que si sus ojos apuntan a otra parte, tendemos a seguirlos.

Imagen de una dama a la izquierda y los puntos de enfoque a la derecha.

Pero, por lo general, en un anuncio hay un enfoque central: un paso de acción, como Haga clic aquí, o un producto, y aquí es donde idealmente debería estar la atención del cliente.



Entonces, ¿cómo logras que el cliente se vea? Haga que alguien en el anuncio mire al objetivo. Los seres humanos instintivamente quieren mirar lo que otra persona está mirando, por lo que si tiene un botón Comprar ahora en un anuncio o está vendiendo un zapato en un comercial, desea tener un modelo que mire directamente a ese objetivo o mensaje principal. Aquí hay un ejemplo:

Modelo de anuncio que mira el mensaje o el punto de enfoque de la imagen.

Sus ojos quieren seguir donde sus ojos miran ... hacia un logotipo, eslogan o llamado a la acción.



Eche un vistazo a cómo el gurú del marketing y la publicidad Seth Godin utiliza este principio en su sitio web. Quiere que actúes, por lo que está mirando el panel de la barra lateral con todas las áreas interesantes de su sitio web.

Captura de pantalla de Seth Godin

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Enfoca su enfoque

¿Dónde miran tus lectores? Hay ciertas funciones en su sitio web en las que tiende a llamar más la atención, pero a menudo solo una o dos se usan de manera efectiva:

  1. logo
  2. menú de navegación principal
  3. caja de búsqeda
  4. enlaces de redes sociales
  5. imagen principal (cualquier imagen que estuviera en la parte superior del encabezado o página repetida)
  6. contenido escrito
  7. pie de página del sitio web

¿Por qué esta información es esencial para concentrarse? Dr. Hong Sheng en la Universidad de Missouri lideró un experimento utilizando software de seguimiento ocular en los estudiantes mientras exploraban ciertos sitios web. Descubrió que los ojos de las personas se sienten más atraídos por esas 7 funciones del sitio web, una y otra vez. Como creador y comercializador en línea, si no sabe dónde concentrar sus esfuerzos, esas características clave le brindarán el mayor éxito para ayudar a sus consumidores a decidir qué piensan de su sitio web y producto.

Además, el Instituto Poynter también realizó un estudio de seguimiento ocular en los consumidores, pero esta vez siguió el comportamiento de los ojos cuando los usuarios leen las páginas web. Los resultados de este estudio indicaron que los ojos de los lectores virtuales siguen un patrón en forma de F en un sitio web. La primera mirada comienza en la parte superior izquierda de la página y luego se desplaza hacia el otro lado, luego hacia abajo, luego hacia el otro lado y hacia abajo nuevamente.

Ejemplo de un patrón en forma de f en el sitio web de la ciencia de las personas

El patrón visual en forma de F



Para imitar esto, piense en agregar encabezados y botones en el patrón F de su sitio web. Quieres seguir donde los ojos de las personas fluyen naturalmente.

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Muestra tus manos

Con cada nuevo usuario que explora su sitio, su prioridad número uno es brindarles una primera impresión y luego pídales que actúen. ¿Cómo marcar ambas casillas de una sola vez? Gestos con las manos ! Usar sus manos para hacer gestos o señalar hacia dónde desea que las personas miren o qué desea que hagan es simple. Hay toneladas de imágenes de archivo que puedes usar de personas que miran, gesticulan o señalan en la dirección que desees.

¡Una imagen de alguien que señala su producto o botón de acción es una manera excelente y fácil de comenzar a obtener más conversiones y ventas!

De hecho, ¡hago esto en el cuestionario de arriba!

Ahora, no se trata solo de señalar. Las investigaciones han descubierto que nuestras manos son nuestros mayores indicadores de confianza. Cuando las personas pueden ver nuestras manos, sienten que pueden confiar en nosotros. Cuando elija sus fotos para el sitio web, incluso si no apuntan, intente elegir las que muestren sus manos tanto como sea posible.

La confianza es una gran parte de su primera impresión en línea. Empiece con el pie derecho, o mano , mostrándoles (y, en última instancia, mostrando que eres una marca confiable).

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Descruzar esos brazos

¿Sabías que los brazos cruzados son un cierre natural? lenguaje corporal ¿señal? Sin embargo, lo vemos todo el tiempo en anuncios y medios modernos. Echa un vistazo al experto en marketing De Neil Patel sitio web.

Neil Patel cruzando los brazos

Las personas tienden a cruzar los brazos cuando se sienten incómodas. Incluso lo verás cuando conozcas a alguien nuevo y aún no se sienta cómodo contigo. Pero a medida que avanza la conversación y te conviertes en amigo, es posible que notes que sus brazos se descruzan. Si piensa en 2 personas abrazándose, no se cruzarían de brazos; sus cuerpos están abiertos y aceptan.



Lo mismo ocurre con las imágenes. Los brazos cruzados pueden verse bien, ¡pero estás indicando no verbalmente que no te estoy aceptando del todo! En su lugar, intente relajar los brazos hacia los lados. O, si quieres dar una sensación de poder y acción, ¡haz una pose de poder!

Pose de poder de bata de laboratorio de Vanessa Van Edwards

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Caras felices

Es imperativo en el marketing online que comprendamos los siete conceptos básicos pero universales expresiones faciales . Los rostros y las fotos que elija mostrar en su sitio deben transmitir el mensaje perfecto a su audiencia.

Desafortunadamente, uno de los mayores errores que cometen los sitios web es usar fotos de personas sonriendo. Una sonrisa de suficiencia, o levantar la boca unilateral, es en realidad la señal universal de desprecio u odio.

Imagen de un hombre sonriendo

¿Por qué necesitamos saber esto? Tenemos neuronas espejo que nos animan a imitar o reflejar a la persona que estamos mirando. Hacemos esto para sentir empatía. Cuando hacemos una mueca, tendemos a sentir la emoción.



Esto se llama la Hipótesis de la retroalimentación facial, donde la cara que haces también te hace sentir esa emoción. ¡Es por eso que la mejor cara para usar en un anuncio es una cara feliz!

Imagen del anuncio de Old Mars Bar que muestra a un niño feliz con su barra

Si vemos una cara confundida, frustrada o llena de desprecio en un anuncio, tendemos a copiar la cara y, por lo tanto, nos sentimos más confundidos, frustrados o resentidos. Con suerte, su producto o servicio está resolviendo un punto débil, así que muestre la emoción final del éxito y no el punto de partida frustrado.



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Usa emojis

Hablando de caras, ¿sabías que un truco no verbal fácil es usar emojis? Los emojis son la forma digital de hacer muecas. Y a menudo pueden transmitir mucho más significado, por ejemplo:

¡Estoy feliz! versus ¡Estoy feliz!

Según una encuesta de SurveyMonkey, jóvenes profesionales tiende a gustarle el uso de emojis:

  • Usar emojis en el lugar de trabajo hace que el trabajo sea más divertido.
  • Hace todo más fácil.
  • Usar emojis en el trabajo está bien.

Sin embargo, los profesionales mayores pueden encontrar que esto es inapropiado y poco profesional. Me encanta usar emojis porque se ajusta a nuestra marca. Si buscas un tono alegre y alegre, ¡los emojis son una excelente señal no verbal para usar!

Mi buen amigo Michelle Poler muestra emojis en sus elegantes infografías en su sitio web. Creo que se ven lindos y se ajustan perfectamente a su imagen de marca:

Emoji-meter mide las emociones usando emojis y una barra gráfica

Y hay MILES de emojis por ahí. ¿Cómo sabes cuáles usar?



Dirígete a nuestro guía definitiva sobre emojis ¡descubrir!

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Bebés

A nuestros cerebros les encanta mirar a los bebés. Entonces, si su producto podría tener un bebé en el anuncio, ¡inclúyalo! Vea este anuncio icónico de Cola:

Anuncio de cola antiguo con un bebé

Los bebés involucran un área diferente de nuestro cerebro, especialmente para las mujeres. Instantáneamente nos pusieron en un estado de ánimo cálido, cariñoso y compasivo. Y esto, por supuesto, nos hace querer comprar más.



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Dilatar las pupilas

En la década de 1870, Charles Darwin descubrió que cuando sentimos miedo, nuestras pupilas se expanden para ayudarnos a asimilar más de nuestro entorno. Esto ayuda con nuestra respuesta de lucha o huida. Cuando podemos ver más, es más probable que sobrevivamos. Curiosamente, nuestros alumnos también se expanden cuando vemos algo que nos gusta.

En 1965, un psicólogo llamado Eckhard Hess realizó un experimento en el que le mostró a su asistente de investigación, James Polt, una serie de fotografías mientras rastreaba el diámetro del tamaño de la pupila de Polt.

Cuando Hess le mostró a Polt una foto de una mujer desnuda, sus pupilas se agrandaron de inmediato.

La experimentación adicional descubrió que, de hecho, nuestras pupilas se dilatan cuando estamos excitados, para asimilar más el agradable entorno.

Además, los investigadores encontraron que las personas también encuentran más atractivas las caras con pupilas dilatadas. Si realmente desea aumentar el atractivo de su producto y su anuncio, intente aumentar el tamaño de la pupila con Photoshop. Cuando mires de cerca, notarás que la mayoría de los principales anunciantes ya lo hacen.

Eche un vistazo a las siguientes fotografías, por ejemplo. ¿Qué te parece más atractivo?

Ojos dilatados vs ojos normales gif

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Utilice la psicología del color

Las investigaciones han descubierto que los colores pueden afectar en gran medida nuestro estado de ánimo y nuestras percepciones. No es de extrañar aquí, pero otro estudio asombroso de la Universidad de Missouri descubrió que el color tiene un gran efecto en cuánto les gusta o confían los consumidores en un sitio web.

¡Esto es ENORME! Su marca no verbal debe coincidir con su misión y sus productos. ¿Qué puede dar? ¿Qué intentas vender? ¿Cómo intentas cambiar la vida de alguien?

Por ejemplo, Rolex usa mucha ropa negra en sus modelos. Esto atrae a los hombres ricos que aman sentirse poderosos y dominantes. También puede notar que no están sonriendo; esto le da un impulso adicional al poder.

Imagen de un anuncio de Rolex, el hombre en él lleva un suéter de cuello alto negro y un Rolex.

El propio Leo Widrich de Buffer ha elaborado una publicación increíble sobre el ciencia de la psicología del color y lo que representa cada color cuando se usa para la marca en línea. Aquí hay algunos ejemplos para que se los lleve:



  • Azul: lealtad, estabilidad, tranquilidad
  • Amarillo: felicidad, optimismo, juventud.
  • Verde: curación, éxito, esperanza.
  • Negro: poder, misterio, profesionalismo
  • Blanco: pureza, limpieza, inocencia.
  • Rojo: pasión, sexualidad, intensidad.
  • Púrpura: realeza, espiritualidad, lujo.
  • Naranja: energía, diversión, calidez

No puedo tener suficiente psicología del color ? Consulte nuestra guía 101 de psicología del color o esta guía útil sobre cómo los anunciantes pueden utilizar la psicología del color .

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¡Dinero!

Si utiliza cantidades en dólares en sus anuncios, existen 3 formas no verbales de aumentar las ventas:

  • Los investigadores han descubierto que eliminar el signo $ delante de los números ayuda a reducir el precio para los clientes.
  • Si es posible, imprima con un número más alto antes de publicar su precio. Por ejemplo, hay una razón por la que los publirreportajes siempre dicen: La mayoría de productos como estos cuestan miles de dólares; ¡Solo ofrecemos esto hoy por 199! Te están preparando para pensar que miles es alto, por lo que $ 199 no es alto comparativamente.
  • Usa el efecto medio. Si es posible, ofrezca 3 opciones diferentes. Muchos anuncios hacen esto. Los 3 tienen un precio bajo, medio y alto. Por lo general, las personas elegirán la opción intermedia para evitar ser baratas, pero se sentirán bien por no gastar todo su dinero en la opción más cara.

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Posición de preparación

De manera no verbal, desea que su anuncio indique que está listo.

Lo que quiero decir es que si tiene una imagen de un producto alimenticio, quiere que ese producto se vea como si fuera fácil de recoger y comer. Esto hace que el cerebro esté a punto de tomar un refrigerio, lo que aumenta los antojos.

Por ejemplo, ¿qué anuncio cree que funcionará mejor?

Si adivinaste el de la izquierda, estarías en lo cierto. Esto se llama efecto de representación visual. De forma no verbal, esto le indica al cliente que está listo para comprar o comer simplemente cambiando la orientación del producto. Los investigadores han descubierto que si orienta un producto hacia la mano dominante de una persona en una campaña visual, aumenta el uso imaginado del producto.



Los investigadores Ryan Elder y Aradhna Krishna experimentaron con imágenes de tazones, tazas, sándwiches, café y yogur para probar cómo la orientación no verbal podría cambiar la compra y la conveniencia del producto. Descubrieron que es mejor apelar al lado derecho (¡lo siento, zurdos!).

Recuerde que los mensajes no verbales en sus anuncios pueden aumentar enormemente sus ventas y su impacto. ¡No te olvides del lenguaje corporal, la orientación y los mensajes de color!

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Tus ojos comen primero

Esto se basa en lo anterior con un ligero giro. La forma en que se presenta su comida es tan importante como su sabor.

En otras palabras, la presentación lo es todo. En un estudio, los investigadores dieron brownies a 3 grupos de participantes. Los brownies eran exactamente iguales pero presentados de diferentes formas:

  1. El grupo # 1 consiguió el brownie en un buen plato de porcelana.
  2. El grupo # 2 puso el brownie en un plato de papel.
  3. El grupo # 3 puso el brownie en una servilleta.

Luego, los investigadores preguntaron a los participantes cuánto pagarían por cada brownie.

  1. Grupo n. ° 1, que comió el brownie en un buen plato de porcelana, habría pagado $ 1.27.
  2. Grupo # 2, quien puso el brownie en un plato de papel, habría pagado 76 centavos.
  3. Grupo # 3, quien puso el brownie en una servilleta, habría pagado 53 centavos.

Tómate el tiempo para hacer que tu comida luzca increíble. Esto es genial para ti y tus cenas. No estaba seguro de cuán poderoso sería este principio hasta que lo hice yo mismo. Fui a Goodwill y compré unos hermosos platos y jarrones para servir. Luego cambié mi fruta (normalmente en el mostrador o en un cuenco de madera simple) en una bonita exhibición:

Imagen de un cuenco de mandarina

¡Me joderán si esa fruta no desaparece mucho más rápido! En lugar de ignorar la fruta por completo, mi esposo y yo las hemos estado devorando.



También tenemos gente todo el tiempo, y he notado que están mucho ¡Es más probable que agarre una mandarina de mi bandeja de vidrio que cuando estaba en la bolsa de malla en la que vino sentada en mi mostrador!

Truco de comida: Haz que toda tu comida saludable luzca increíble. Saque sus bonitos platos, coloque las peras en forma de flor y exhiba sus coloridas verduras tan pronto como abra la nevera.

Truco de comida: Esto funciona muy bien con nombres para niños. En un estudio con campistas, el Dr. Wansink volvió a etiquetar el jugo V8 como licuado de la selva tropical y fue un éxito. ¿Preparar arvejas, arroz y pollo para sus hijos esta noche? ¡No tu no eres! ¡Estás preparando guisantes energéticos, pollo picante y arroz salvaje loco!

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Menos es más

La simplicidad es la máxima sofisticación - Cita de Leonardo Da Vinci

El espacio en blanco es bueno y la simplicidad es clave.



¡Nunca queremos sobrecargar a nuestra audiencia tratando de involucrar todos los sentidos que tienen a la vez! A reciente estudio de Harvard De hecho, descubrió que a medida que aumentaba la complejidad del sitio web, el sitio web era menos atractivo para los visitantes.

Si hay demasiados colores, fuentes, anuncios, ventanas emergentes, pancartas, opciones de la barra lateral, botones o más, más confuso puede ser asimilar a su visitante y es más probable que deje su marca con un sabor amargo en la boca.

Por ejemplo, me gustaría que visitaras y compararas El peor sitio web del mundo con un sitio web simple pero efectivo como Craile . Como puede ver, ambos sitios web transmiten sentimientos diferentes, pero el que tiene más reputación es Craile.

Otra cosa importante a tener en cuenta al crear su sitio web y comercializar su marca es que los usuarios prefieren sitios web prototípicos o que se ajusten a sus expectativas de esa categoría.

Por ejemplo, los sitios web de agencias de marketing creativo no deben ser muy diferentes de los sitios de otras agencias de marketing creativo. Los bancos no se alejan demasiado de otros bancos, etcétera. Un buen ejemplo son 2 de las plataformas de inversión estadounidenses más grandes: Vanguardia y TD Ameritrade :

Vanguardia Captura de pantalla del sitio web de Ameritrade

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Psicología de la música

¿Alguna vez escuchó la melodía característica de una tienda? ¿O escuchaste una canción pegadiza en la televisión e inmediatamente supiste qué era? Me estoy imaginando este: 88-88-CC City!

La musica tiene un enorme efecto en nuestros cerebros y para atraer clientes, los anunciantes deben emplear la música de manera estratégica.

Volumen de música

Hay una razón por la que las tiendas de ropa dirigidas al público más joven y moderno, como Hollister y Abercrombie, solían poner música a todo volumen. Estudios muestra que el volumen de música preferido de una persona puede cambiar con la edad:

  • Las personas menores de 50 años generalmente prefieren que la música esté en primer plano (es decir, fuerte y prominente).
  • Las personas mayores de 50 años preferían que la música estuviera de fondo para poder concentrarse en las compras.

El nivel de ruido en Hollister incluso fue probado por Los New York Times golpear 88 decibeles , un volumen similar al de los clubes nocturnos y casi al límite los trabajadores deben usar protección para los oídos.

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Transporte musical

Vaya, y ni siquiera me hagas empezar con la música navideña. También somos víctimas de un fenómeno que me gusta llamar Transporte musical.

Dejame explicar.

En primer lugar, siento pena por los trabajadores minoristas que se vieron obligados a escuchar Jingle Bell Rock 20 veces al día. Y segundo ... tocar la música correcta realmente funciona.

El transporte musical se puede explicar por un estudiar que demostró que las personas tienden a 'visualizar' dónde estarían y qué estarían haciendo con la ayuda de la música.

Y esto podría tener sentido. Hay una gran cantidad de audiolibros de aventuras y cosas que puedes escuchar que te 'transportan' a otro lugar (soy un gran admirador de Audiolibros de Harry Potter ).

Entonces, si está escuchando música navideña en una tienda minorista, es posible que se esté imaginando en una agradable fiesta de Navidad con sus amigos.

Así que haz lo que te dice tu subconsciente y compra todas las cosas !

Otro estudio publicado por el Asociación para la Investigación del Consumidor refuerza el fenómeno del transporte musical: cuando los minoristas de las tiendas de vinos tocaban música de los 40 mejores o música clásica, los clientes realizaban compras más caras cuando escuchaban música clásica.

Entonces, ¿a qué estás apuntando? Calme a los clientes que esperan en largas filas con música relajante y lenta. O aumentar la productividad de los trabajadores e incluso en la oficina con un lista de reproducción productiva .

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Cara o cuerpo

¿Tiene personas en su sitio web o en el perfil de su empresa? Si es así, ¿estás mostrando solo su rostro o también su cuerpo?

Las investigaciones muestran que las revistas y la televisión tienden a mostrar más rostros de hombres y más cuerpos de mujeres. 1 . Las fotos al cuerpo son excelentes si promociona productos relacionados con la salud o el fitness.

Anuncio de loción corporal de vaselina donde la mitad del cuerpo es visible.

Si su objetivo es algo diferente, pruebe las fotografías faciales. Las fotos que muestran más de la cara se ven como más inteligentes y dominantes 1 . Este es un ejemplo perfecto de Steve Jobs:



Anuncio de Apple Think Different que muestra a Steve Job

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Incorporar movimiento

¿Qué tan 'rápido' es su sitio web o su logotipo? La publicidad rápida y eficaz nos hace sentir listos para la acción y animados. Los montajes de video rápidos se adelantan o cortan:

Esto nos hace sentir lentos y aburridos en comparación con las personas en pantalla. 1 . Sentimos que están 'por delante del juego' o que viven más rápido que nosotros.

También puede ver movimiento en anuncios más comunes.

El Nike Swoosh:

Imagen de un zapato nike

Anuncios de coches:



Incluso en la discoteca:

Utilice el movimiento para que la gente actúe. Incluso puedes usar el movimiento para… ¡crear un movimiento! Eche un vistazo a Derek Sivers Charla TED , donde un bailarín solitario logra hacer bailar a toda la multitud:

Y el movimiento tampoco tiene que ser rápido. Incluso estuve en el cine hace un par de meses, y después de ver Principio , Yo vi el todo lo contrario de rápido: ¡La gente en realidad caminaba hacia atrás!

Habla de publicidad eficaz con movimiento.

Para crear movimiento:

  • use inclinaciones e inclinaciones en su logotipo
  • incorporar luces o texto que se mueven rápidamente (pero aún legible)
  • usar humo u otros efectos (soy un gran admirador del movimiento que usa Feed en sus sitio web )

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Estudio de caso n. ° 1: Miel de Manuka

Tomemos un ejemplo increíble: la miel de Manuka. La miel de Manuka es 8 veces más cara que la miel típica de oso de miel. ¿Por qué?

Debe haber alguna trampa. En realidad, no hay trampa, pero hay es algo de marketing inteligente en juego.

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Compra de primeras impresiones

El marketing de Manuka se trata de la primera impresión. Se trata de un empaque y una presentación únicos. Con los bienes de consumo, gran parte de las decisiones de compra se toman en el momento. Así que evaluemos lo que podría pensar cuando vea por primera vez las diferentes marcas de miel.

Primero, el famoso oso de miel. Este producto viene en un paquete divertido y lindo con forma de oso. Es simple y divertido, y representa lo que es la miel para muchas personas: ¡un dulce regalo que pueden poner en sándwiches, galletas saladas, productos horneados o lo que quieran!

Imagen de un paquete con forma de oso de miel

El tarro de miel de Manuka, por otro lado, casi no parece comida en absoluto. ¿Cómo crees que se ve?



Imagen de un tarro de miel de Manuka

Parece un frasco de pastillas, ¿verdad? Parece científico. Incluso la etiqueta está cubierta de jerga científica. Luego, hay una imagen de una flor que la hace parecer natural y está cubierta de frases tranquilizadoras como pura, saludable y 100%.



Todo esto te hace asociar este producto no con la miel, pero con medicina . Y adivina qué: eso es exactamente lo que quiere Manuka. Manuka no opta por el típico ángulo de la miel como dulce (como el oso de miel). Lo están promocionando como una cura totalmente natural, y la razón es bastante simple: ¡la gente pagará mucho más por un medicamento que por una golosina!

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Enmarcado

El encuadre es una técnica de marketing en la que la presentación de un producto influye en cómo se percibe ese producto. Manuka está enmarcando su miel como una cura. Su mensaje de marketing es que su miel es beneficiosa para las alergias, el acné y las heridas, y lo están ilustrando al envasar su miel de una manera que normalmente se asociaría con la medicina.

El encuadre les enseña a las personas cómo tratarte a ti y a tu producto o servicio.

Manuka es mostrándote cómo quieren que vea, trate y use su producto. Tienen un plan para su producto y van tras los consumidores que responderán a ese plan. Este encuadre les permite mostrar a las personas exactamente cómo se supone que deben tratar la miel de Manuka, como un medicamento que debe saborearse, y el resultado es que el consumidor está dispuesto a pagar más.

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Precio de anclaje / colocación

Otra forma inteligente en la que Manuka aumenta el valor percibido de su producto es con su ubicación en la tienda.

Manuka no pone su miel en la sección de condimentos de la tienda de comestibles. No quieren que sea un condimento, porque un condimento es un acompañamiento de una comida más grande. En cambio, lo pusieron en la sección de alergias, junto a todos los costosos medicamentos para la alergia. Esto logra lo que se llama precio de anclaje .

El anclaje de precios es cuando se establece un precio para un determinado producto, que luego se convierte en la expectativa del consumidor de lo que está dispuesto a pagar por ese producto. La miel de manuka puede parecer cara al lado de una botella de mostaza, pero además de los medicamentos para las alergias, ¡es una alternativa barata!

Simplemente, hay demasiada información en una tienda de comestibles típica para que podamos procesarla toda. No sabemos exactamente lo que se supone que debe costar cada producto, por lo que gran parte de nuestra toma de decisiones se basa en estas mini-comparaciones de casi todo lo que compramos.

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Comportamiento del consumidor

Como resultado de las técnicas que mencioné anteriormente, los compradores de miel de Manuka tratar esta miel de manera diferente. Lo saborean y lo tratan más como una medicina que como una golosina. Su comportamiento te muestra exactamente el éxito que ha tenido Manuka en su encuadre.

Quieren que los consumidores piensen en su producto como un medicamento y funciona.

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Para llevar

¿Cómo se puede utilizar esta técnica de marketing?

Aquí está su comida para llevar:

No importa lo que venda, necesita mostrar a la gente cómo quieres que te traten a ti oa tu producto. Puede utilizar el encuadre en muchos aspectos de su vida: en los negocios, en las ventas e incluso en su vida personal.

Veamos cómo podemos aprovechar esta técnica de marketing en varios entornos.

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En los negocios

Si eres emprendedor, señal a tu audiencia cómo deberían ver tu producto. Dibuja similitudes para ellos. Si desea que sus clientes o clientes traten su producto como una marca comparable, emule lo que hace esa marca.

Si no hace estas comparaciones para la gente, ellos harán sus propias comparaciones. Concéntrese en simplificar sus opciones y en usar su empaque y su presentación para mostrarles por qué su producto o servicio exige su consideración.

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En tu vida personal

¡También puede utilizar esta técnica para resolver un problema en su vida personal y social! Si quieres que te traten bien, vístete bien y asiste a eventos en los que se presenten las personas a las que respetas.

Espectáculo la gente cómo deberían tratarte.

Si quieres esa promoción, vístete como alguien que ya la tiene. Mejora tu juego.

En tu vida personal, si quieres una relación seria, abandona los bares y discotecas y ve a lugares como museos, clases o conferencias.

El beneficio clave aquí es que le está diciendo a la gente cómo tratarlo. Si te respetas a ti mismo, mereces ese respeto a cambio.

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Estudio de caso n. ° 2: Almond Breeze vs.Califia Farms

Imagen que muestra leche de almendras en un lado y leche de almendras califia farm en el otro

Mira estos dos tipos de leche de almendras. Se ven bastante diferentes, ¿no? Diferentes envases, diferentes colores, diferentes formas ... ¡pero son casi exactamente el mismo producto!



La razón por la que estos dos productos se ven tan diferentes es que van detrás de dos tipos del cliente. Cada uno de ellos se dirige a un segmento de mercado diferente utilizando un diseño de paquete inteligente. Echemos un vistazo más de cerca a cada uno para ver cómo logran esto:

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Brisa de almendra

A primera vista, Almond Breeze parece un cartón de leche tradicional. Incluso tiene una imagen de algunas almendras salpicando un poco de leche. Esta fue una elección calculada.

Almond Breeze está emulando este estilo de leche tradicional porque quieren que hagas esta asociación. Van tras los clientes que intentan encontrar un sustituto de la leche. Saben que sus clientes potenciales simplemente usan la leche de almendras de la misma manera que usarían la leche normal. Por ello, Almond Breeze quiere simplificar su decisión ofreciéndoles rápidamente una alternativa a la leche, en un envase fácilmente distinguible.

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Granjas de California

Califia Farms no podría verse mucho más diferente de Almond Breeze. Lo primero que notará es la forma única. Para mí, parece particularmente familiar. ¡Parece la forma de una mujer!

Esto se debe a que Califia Farms persigue el mercado femenino. Un gran segmento de mujeres que beben leche de almendras lo hacen para adelgazar, ya que puede ser una alternativa baja en calorías a la leche.

Califia Farms está comunicando este mensaje de una manera bastante directa, literalmente haciendo que su paquete parezca la forma de una mujer. Además de esto, es puro, limpio y blanco, con una imagen prominente de una mujer de aspecto natural. Las calorías incluso se indican en la parte superior, porque saben que esto es lo primero que buscará su mercado objetivo.

Como puede ver, Califia Farms comunica de manera bastante explícita a los clientes potenciales que la marca contiene todo lo que están buscando.

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Comparando los dos

Se supone que Almond Breeze se integrará en su vida de la misma manera que lo hizo la leche, hasta el empaque. Se supone que debe caber en su refrigerador como lo hizo la leche, hasta el punto de que apenas nota la diferencia. Califia, por otro lado, tiene un propósito diferente y lo comunica con un empaque único que envía un mensaje diferente: que es una forma natural de adelgazar.

Entonces, ahora que entendemos las diferencias, ¿qué significa esto realmente para usted? En la siguiente sección, explicaré por qué estos dos productos representan un mensaje procesable que puede utilizar en sus propias estrategias de marketing para atraer a su cliente ideal.

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Conclusión: llame a las personas que busca

Como especialista en marketing, hay una conclusión importante que puede aprender de estas dos marcas de leche de almendras. Necesitas gritar a las personas que buscas.

Al llamar, me refiero a que debe comunicarles claramente que son lo que están buscando. Por supuesto, en la fracción de segundo que probablemente hagan su compra en una tienda, esta no es una tarea fácil.

Por lo tanto, debe pensar en cómo toman esa decisión y qué, exactamente, es más importante para ellos en su decisión. Primero debe conocer a su cliente objetivo por dentro y por fuera, y luego decidir cómo puede llamarlos de manera efectiva.

Almond Breeze dice que es un sustituto de la leche, mostrando a los clientes que es como la leche. Califia Farms dice que es una forma totalmente natural de adelgazar. Ambas marcas han creado envases inteligentemente diseñados que dejan claro su mensaje en la pequeña mirada que los consumidores darán a sus productos mientras compran.

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¿Cómo debo gritar?

Entonces, tiene un grupo en mente al que desea llamar, pero ¿cómo realmente llama con el mensaje correcto?

La respuesta es que realmente depende de a quién esté tratando de llamar, pero hay una clave consideración a tener en cuenta.

Esta consideración es que cuanto más fácil sea detectarlo, atraerá a más personas. En realidad, esto es solo sentido común, pero a menudo se pasa por alto. Si se destaca en un estante, o donde sea que venda su producto, atraerá a más personas.

Así que trate de ser audaz, use diseños y colores distintos, y trate de asegurarse de que realmente salte del estante. Por supuesto, desea asegurarse de que estas funciones llamen a la persona objetivo, pero al encontrar una manera de destacarse, simplemente lo descubrirán aún más personas.

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Cambia tu perspectiva

Un experimento mental útil para llamar a tu cliente perfecto es intentar meterse en su cabeza. ¿Qué es lo que buscan? ¿Qué es lo que más quieren ver en un producto? No piense en la marca que como; Piense en la marca que le gusta a su cliente perfecto.

A menudo es útil realizar un análisis de audiencia completo y crear un avatar de cliente que represente a su cliente perfecto. Conociendo cómo compran, usted sabrá qué los haría más propensos a tomar una decisión de compra.

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Estudio de caso n. ° 3: Wildfang

¡Wildfang es una marca que ha conquistado el mundo de la moda! Mantienen su mensaje simple: el hogar de las mujeres rudas. Su objetivo es romper todos los roles de género que están frenando a las mujeres.

Desde la perspectiva del producto, Wildfang se autodenomina Robin Hoods femeninas. Roban tendencias de moda que tradicionalmente han pertenecido a los hombres y rechazan las fuerzas que les dijeron que no pude llevar algo. Las mujeres se sienten empoderadas cuando usan prendas de Wildfang, como monos, por ejemplo, porque saben que no solo están a la moda, sino que también están rompiendo los estereotipos.

Pero por qué hacer nos gusta tanto Wildfang? Quiero ver todas las diferentes señales de marca que utiliza Wildfang para captar nuestra atención.

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Poseer tu espacio

A Wildfang le gusta pensar en un espacio de producto en términos de si es poseer . Por poseer, se refieren a un producto por el que pueden definir su marca, hasta el punto en que el consumidor piensa en ellos cuando piensa en ese producto. Por ejemplo, su ropa de trabajo se ha vuelto tan exitosa que ahora es uno de sus estilos característicos.

Wildfang no quiere ser simplemente otra de las marcas minoristas en ese espacio; Ellos quieren ser ese espacio en la mente de sus consumidores.

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Potentes señales de marca

Los propietarios de Wildfang son maestros en el uso de señales de marca, que son las pequeñas formas en que una marca comunica su identidad a su persona perfecta y al consumidor objetivo. Pueden hacer esto porque conocen a la persona perfecta por dentro y por fuera, y saben exactamente lo que quieren que represente su marca. Esto se llama ideal customer persona.

Su personaje de cliente ideal es la persona a la que realmente desea ayudar.

Wildfang ha creado una experiencia de moda que habla a aquellos que están hartos de la exclusividad de la moda. Su personalidad de cliente ideal no se toma a sí mismos demasiado en serio y fabrica productos que son verdaderamente para todos.

Su cliente perfecto es alguien que no necesariamente se siente incluido en la moda convencional o que simplemente busca una nueva versión de la industria de la moda de la vieja escuela.

Lo que hace a Wildfang tan especial son las diversas formas en que comunicar este mensaje. Lo hacen con muchas señales de marca que se encuentran en todo su marketing.

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Experiencia, no solo compras

No se limita a comprar en Wildfang. Lo experimentas. Veamos las distintas señales de marca a lo largo de su experiencia en la tienda. Wildfang utiliza muchas formas creativas y efectivas de transmitir el mensaje de su marca al consumidor perfecto durante toda la experiencia del cliente en la tienda.

  • Pantallas atrevidas: Uno de los valores fundamentales de la marca Wildfang es descarado. Ser descarado es una forma de contrarrestar lo serio, pretencioso y exclusivo que puede llegar a ser el mundo de la moda. Quieren mostrar a los consumidores que la moda es divertida y está destinada a todos. Lo hacen con pequeñas baratijas y decoraciones divertidas alrededor de su tienda para demostrar que no son tan serios. Junto con la naturaleza relajada y divertida de sus productos minoristas, realmente se convierte en un entorno que acepta a todos.
  • Muro de talla: Otra característica interesante de la tienda insignia de Wildfang es la gran pared tallada. Está junto a una de las paredes de la tienda y cualquiera es libre de grabar un mensaje. Saben que muchas de sus personas perfectas eran ex marimachos, y saben que un árbol tallado era popular entre esta multitud. Esta es una excelente manera de aprovechar la nostalgia y hacer que sus clientes encuentren puntos en común de una manera realmente divertida, al tiempo que reconocen que Wildfang realmente los comprende.

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Fácil de compartir

Una parte muy importante del diseño de la tienda de Wildfang son los momentos para compartir. Llenan su tienda con experiencias divertidas que se pueden compartir en las redes sociales. Desde su letrero de marquesina de actualidad y en constante cambio hasta una bolsa de compras personalizada, siempre hay un nuevo mensaje para compartir.

Y, por supuesto, esto permite a los clientes de Wildfang publicitar su mensaje a otros clientes potenciales. ¡Marketing social gratis!

Bolsas de la compra personalizables Wildfang. Lo mejor desde ...

¡Habla sobre un momento para compartir!



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No solo un sitio web

Wildfang tiene una presencia bastante increíble en la web y en las redes sociales. La empresa tiene una marca fuerte con muchas señales, especialmente a través de su Instagram. En el video de arriba, eché un vistazo a algunas señales de marca más en esta área. Aquí hay un resumen:

  • Instagram: La presencia de Wildfang en Instagram tiene una estrategia cuidadosamente diseñada para llegar a la persona perfecta. Destacan de forma destacada personas y mensajes que apelan a la naturaleza descarada y la inclusividad de su marca. ¡Y el éxito de sus programas de marketing en redes sociales, con más de 150.000 seguidores!
  • Tienda en línea: También comunican su experiencia de compra inclusiva con su tienda online, que es muy limpia y organizada. Se muestran muchas etnias diferentes de modelos, por lo que las personas pueden relacionarse con todo lo que ven. Quieren que todos se sientan representados e incluidos a través de esta experiencia en línea. También me gusta mucho su pestaña de Bestsellers. La gente siempre está interesada en lo que compran otras personas, y es una gran forma de prueba social.
  • Correo de propaganda: Wildfang tiene una excelente campaña de marketing por correo electrónico. El correo electrónico que recibí de Wildfang anunciaba un descuento misterioso, lo que significa que debe hacer clic para averiguar qué descuento recibirá. El tema se centró en el Día Internacional del Gato. Fue una forma divertida y atractiva de hacer que los clientes se dieran cuenta, y ciertamente me hizo recordar estar atento a sus correos electrónicos en el futuro. El correo electrónico, como la marca, era único y se dirigía a personas únicas.
Imagen de perro colmillo salvaje, vistiendo una camiseta feminista salvaje negra y adornos coloridos

Relajado, divertido, descarado.



Podemos aprender mucho de Wildfang. Si eres un emprendedor, en ventas o buscas encontrar una cita, puedes adoptar su ética:

  • No intente atraer a todos, apele a su gente.
  • Conoce a tu persona perfecta y búscala.
  • Haz que sea obvio a quién estás buscando.

Recuerde: si intenta atraer a todos, no apelará a nadie.

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¿Cómo funcionan los anuncios?

Los anuncios funcionan porque logran 2 objetivos importantes: compromiso y persuasión. Los anuncios más exitosos logran esto mediante el uso de atractivos emocionales que influyen en las opiniones. Esto influye en el comportamiento y, a menudo, funciona de forma inconsciente. Por ejemplo, si vemos una modelo con un vestido rojo, más tarde podríamos decidir comprar uno si lo vemos en la tienda.

En pocas palabras, los mejores anuncios utilizan la psicología y las señales no verbales para lograr el máximo compromiso y persuasión.

¿Qué consejos de este artículo son tus favoritos? ¡Déjame saber abajo en los comentarios!


Fuentes:

1 Knapp, M. L. y Hall, J. A. (2014). La comunicación no verbal en la interacción humana. Boston: Aprendizaje de Wadsworth Cengage.

Nota al margen: En la medida de lo posible, intentamos utilizar la investigación académica o la opinión de expertos para esta guía maestra del lenguaje corporal. De vez en cuando, cuando no pudimos encontrar la investigación, incluimos anécdotas que son útiles. A medida que surjan más investigaciones sobre el comportamiento no verbal, ¡nos aseguraremos de agregarlo!

Este artículo es parte de nuestra guía de lenguaje corporal. Haga clic aquí para obtener más información.
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