8 técnicas que puedes aprender para ser más persuasivo

Tabla de contenido

  1. ¿Qué es la persuasión?
  2. # 1: Utilice una propuesta de valor
  3. # 2: desencadena la pregunta de oro
  4. # 3 Cómo usar la persuasión con una persona difícil
  5. # 4 Sea valiente
  6. # 5 Cómo utilizar la persuasión en las ventas
  7. # 6 Prepara a alguien para la acción
  8. # 7 Evite la parálisis de la persuasión
  9. # 8: La técnica cuando se siente la necesidad
  10. ¿Listo para aprovechar más de tus fortalezas?

¿Quieres ser más persuasivo? Quiero mostrarte cómo puedes usar la persuasión de una manera auténtica para lograr más de tus objetivos.

¿Alguna vez ha comprado un producto tonto que realmente no necesitaba? (¡Me avergüenza decir que tengo dos Snuggies!) ¡Eso fue persuasión en acción! En esta guía voy a profundizar en la persuasión (auténticamente, por supuesto) y responder a estas preguntas comunes de persuasión:

  • ¿Qué es la comunicación persuasiva?
  • ¿Qué hace un argumento persuasivo?
  • ¿Por qué es importante la persuasión en los negocios?
  • ¿Cuál es el propósito de la comunicación persuasiva?

¿Qué es la persuasión?

Persuasión (n): La acción o el hecho de persuadir a alguien, o de ser persuadido de hacer o creer en algo.



¿Tiene curiosidad por ser persuasivo en los negocios? Revisar la definición de negocio :

Proceso destinado a cambiar la actitud o el comportamiento de una persona (o un grupo) hacia algún evento, idea, objeto u otra persona (s), mediante el uso de palabras escritas o habladas para transmitir información, sentimientos o razonamientos, o una combinación de ellos.

Ya sea que desee ser más persuasivo en los negocios o en la vida personal, existen algunas técnicas de comportamiento que funcionan una y otra vez. A continuación se muestran mis técnicas de persuasión favoritas que puede usar hoy:

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# 1: Utilice una propuesta de valor

Una de las principales preocupaciones que tienen las personas cuando se trata de usar la persuasión es la sensación de que podrían estar manipular a la gente . Cuando comencé a estudiar la persuasión, me pregunté: ¿cómo se comunican los líderes efectivos de manera persuasiva? ¿Cómo pueden persuadir a la gente sin sacrificar su integridad?

¿La respuesta? La propuesta de valor.

¿Qué es una propuesta de valor? Una propuesta de valor, o declaración de posicionamiento, es básicamente una presentación de 30 segundos sobre lo que hace y por qué su producto o servicio es valioso. ( Investiga aquí )

Donn LeVie Jr., examinador de fraudes certificado, explica la importancia de una propuesta de valor: tienes la atención indivisa de un tomador de decisiones en un ascensor que acaba de preguntarte: ¿Qué haces? y tiene medio minuto para explicar su valor y experiencia.

Siempre debes tener lista tu propuesta de valor. Cree una declaración que responda a las siguientes preguntas:

  • ¿Qué significa para mí su servicio / producto / experiencia?
  • ¿Por qué debería comprar este producto / servicio o contratarlo a usted sobre todos los demás que estamos considerando?
  • ¿En qué se diferencia su experiencia / producto / servicio de otros que estamos considerando?
  • ¿Qué problema puede resolver su servicio / producto / experiencia?

El objetivo aquí es enmarcar lo que haces como beneficioso para otra persona. Aquí tienes un ejemplo:

  • No digas: Planifico eventos para organizadores de reuniones corporativas.
  • Diga: Los organizadores de reuniones y los ejecutivos de asociaciones me contratan para que parezcan superestrellas.

Si puede, comience con una declaración inicial que muestre una prueba social. Por ejemplo:

  • No digas: Escribo libros.
  • Diga: Soy el autor más vendido a nivel nacional de Captivate.

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# 2: desencadena la pregunta de oro

Al explicar lo que hace, dar su discurso de ascensor o (con suerte) elaborar la propuesta de valor perfecta, siempre trate de desencadenar la pregunta de oro.

La pregunta de oro es cada vez que alguien pregunta ¿Cómo?

  • ¿Cómo funciona?
  • ¿Cómo haces eso?
  • ¿Cómo trabajo contigo?

Tomemos el ejemplo de la técnica de persuasión n. ° 1: los organizadores de reuniones y los ejecutivos de asociaciones me contratan para que parezcan superestrellas. La siguiente pregunta lógica es: ¿Cómo?

Esa propuesta de valor desencadena la pregunta de oro . Una vez que alguien pregunta más detalles, sabe que está intrigado.

¿Cómo puedes conseguir que alguien pregunte cómo? ¿Cómo? es el primer paso a la acción.

Veamos el uso de una propuesta de valor introductoria para la pregunta de oro. Este ejemplo es de alguien que se entrevista en una empresa.

  • Gerente de contratación / tomadores de decisiones: Entonces, dime, Tom, ¿por qué deberíamos traerte a bordo?
  • El líder de Tom: Sr. Jones, tomadores de decisiones, contratenme debido a los beneficios que mi probada experiencia en resolución de problemas traerá a los objetivos estratégicos de esta organización.
  • Responsable de contratación / responsables de la toma de decisiones: Cómo ¿Tú lo haces?
  • Propuesta de valor de Tom: Mis logros en la prevención de pérdidas incluyen recuperar más de $ 200,000 en ingresos. Ese conocimiento y conjunto de habilidades contribuirán a los objetivos comerciales continuos de su empresa desde el primer día. ¿Cuál sería su proyecto de mayor prioridad en el que estaría trabajando en ese sentido?

Tom expone su propuesta de valor, luego la vincula con la sugerencia en su pregunta al gerente de contratación de que él es el único candidato lógico para recibir una oferta de trabajo. Tom no deja nada al azar ni ninguna posibilidad en el aire. Continúa investigando al gerente de contratación con más preguntas, que revelan aún más su experiencia como solucionador de problemas de valor agregado y no solo como otro candidato en busca de trabajo.

Veamos el uso de una propuesta de valor introductoria para alguien que representa a una empresa antifraude que busca un nuevo cliente o cliente. Vea cómo Diane desencadena la pregunta de oro:

  • Cliente potencial / tomadores de decisiones: Cuénteme algo sobre su empresa, Diane.
  • La introducción de Diane: Sr. Jones, esos grandes minoristas nos contratan para ayudarlos a dormir mejor por la noche.
  • Tomadores de decisiones: Cómo exactamente haces eso?
  • Propuesta de valor de Diane: Nuestro sistema de seguridad con microcámara HD inalámbrica no es solo el dispositivo de vigilancia electrónica más preferido en la industria minorista. También le brinda garantía de seguridad sin preocupaciones, con un tiempo de actividad impenetrable del 100 por ciento, gracias a los discos duros de respaldo con triple redundancia y soporte 24/7/365 que incluye soporte para la investigación de fraudes. Déjeme preguntarle: '¿Cuál es su problema de fraude más urgente que lo mantiene despierto por la noche?'
  • Diane adopta el mismo enfoque que Tom en el ejemplo anterior, presentándose a sí misma y a su empresa como una persona que resuelve problemas, no como una vendedora de equipos de vigilancia electrónica. Ella conoce el punto de dolor de quienes toman las decisiones: preocuparse (mantenerlo despierto por la noche) por el fraude y prevenir la pérdida de ingresos. Ella interviene demostrando a través de sus preguntas que quiere ayudar a resolver problemas.

Prueba esta fórmula:

Para (público objetivo) + nuestro / mi (categoría de producto o servicio) + es el (beneficio funcional / simbólico / experiencial) + que proporciona (beneficio funcional / simbólico / experiencial) + porque (razón para creer).

Vea cómo funciona esto en un ejemplo real:

Para los especialistas en prevención de pérdidas en la industria de la ropa al por menor, nuestro sistema de seguridad con microcámaras HD inalámbrico es el dispositivo de vigilancia electrónica preferido. Brinda garantía de seguridad a prueba de fallas y sin preocupaciones debido a un tiempo de actividad del 100 por ciento, servidores de respaldo con triple redundancia y soporte 24/7/365 para cualquiera de sus problemas de seguridad.

¿Necesita ayuda para elaborar su propuesta de valor o preguntas de oro? Consulte nuestro curso insignia, People School.

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# 3 Cómo usar la persuasión con una persona difícil

¿Trabaja con un colega o jefe narcisista? Este puede ser uno de los entornos laborales más frustrantes y estresantes. Estos individuos a menudo requieren un tipo especial de táctica de persuasión, ya que su egoísmo suele ocupar un lugar central.

Primero, Siempre ponga sus metas, ideas y planes por escrito. . Es fácil que un compañero de trabajo narcisista le dé un golpe de lado verbalmente. Entonces, cuando tenga algo importante que discutir, envíe sus notas por correo electrónico. De esta manera, hay una prueba escrita y una oportunidad para que todos procesen antes de una reunión.

En segundo lugar, una de las mejores formas de trabajar con un narcisista es usa sus fortalezas a tu favor ! Cuando esté presentando a un gran cliente o persuadiendo al equipo de ventas, capitalice el carisma natural del narcisista. ¡Juntos seréis más contagiosos que solos!

Paso de acción: Mira los cuatro consejos sobre cómo lidiar con narcisistas:

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# 4 Sea valiente

Es difícil pedir lo que queremos. ¡La mayor barrera para ser persuasivos es nuestro propio miedo! Para salirse con la nuestra, tenemos que saber cuál es nuestro camino. Para ser persuasivo, tenemos que saber lo que estamos pidiendo. Para inspirar confianza, ¡tenemos que tener confianza!

La forma más sencilla de ser más persuasivo es ser más claro acerca de lo que realmente quiere.

Pedir lo que queremos requiere que seamos directos. Y sí, esto abre la posibilidad de rechazo. Cuando tememos al rechazo, es más probable que nos apaguemos. Nuestros propios miedos se infiltran en nuestras solicitudes y nos hacen menos audaces con nuestras solicitudes. El miedo hiere nuestra capacidad de persuasión:

  • Pedimos disculpas.
  • Nos detenemos y retrasamos.
  • Agregamos calificadores.
  • Estamos confusos y confusos con las solicitudes y los próximos pasos.

El problema es que cuando no tenemos claro lo que queremos, los demás tampoco pueden aclararlo.

Paso de acción: La próxima vez que necesite pedir algo, use un lenguaje claro y conciso. Elimine los descalificadores como quizás, posiblemente o probablemente. Simplifique sus declaraciones para que sea muy claro consigo mismo y con la otra persona sobre lo que debe suceder a continuación. Antes de entrar en un terreno de juego, una reunión o una negociación, aclare lo siguiente:

  • Lo que quieras.
  • Cómo puedes ayudar.
  • Cuáles deberían ser los próximos pasos.

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# 5 Cómo utilizar la persuasión en las ventas

Estas en ventas ? ¿Trabajas con clientes? La persuasión auténtica es la forma de establecer una buena relación, captar nuevos clientes y presentar sus ideas de forma más eficaz.

Empiece por darles a sus clientes etiquetas increíbles. Un estudio examinó los mejores métodos para recaudar fondos y lograr que la gente donara. En el experimento, los investigadores le dijeron a un grupo de donantes que estaban entre los donantes más altos de la organización. Este comentario llevó a este grupo a donar más que nadie: ¡estas personas estuvieron a la altura de su etiqueta!

Cuando le dices a alguien que es el mejor, quiere ser el mejor. Cuando le dices a un cliente que es increíble, quiere serlo. ¡Utilice etiquetas para provocar alegría y acción en su gente!

Paso de acción: Ver todos los técnicas de venta asesinas , respaldado por la ciencia:

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# 6 Prepara a alguien para la acción

La persuasión consiste en ayudar a alguien a realizar una acción. La acción podría ser comprar un producto, convertirse en cliente o incluso estar de acuerdo con su opinión. Lo mejor que puede hacer es tener esta acción en mente durante toda su interacción.

Puede hacer esto de varias formas:

Acción física: Si tiene a alguien en su oficina y su objetivo es que haga algo como firmar un papeleo o probar un producto, tenga el artículo visible desde el momento en que alguien entre. Cuando alguien ve la acción inevitable que debe tomar, le ayuda prepárate más mentalmente para ello.

Acción digital: ¿Tienes un sitio web o un blog? Muestre a las personas dónde quiere que miren, con imágenes y dirección visual.

Los anunciantes, los especialistas en marketing, los blogueros y los autores hacen esto todo el tiempo para indicar al lector lo que es importante en la página. Eche un vistazo a cómo el gurú del marketing y la publicidad Seth Godin utiliza este principio en su sitio web. Quiere que actúes. Entonces, está mirando el panel de la barra lateral, con todas las áreas interesantes de su sitio web.

¡También hacemos esto en nuestro sitio web! Esta es la imagen del banner en nuestra página de Liderazgo:



Podemos ser persuasivos de muchas formas en el espacio online y en la publicidad. Lee todo 12 formas en que se usa el lenguaje corporal en la publicidad .



Asegúrese de configurar a alguien para que realice la acción correcta.

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# 7 Evite la parálisis de la persuasión

La parálisis de la persuasión es uno de los mayores detractores de la persuasión auténtica. Es causada por parálisis de elección . Múltiples estudios y libros han demostrado que cuando tenemos demasiadas opciones, es casi imposible que tomemos una decisión. Lo mismo sucede cuando damos demasiadas opciones. Terminamos desanimando a quienes nos rodean de actuar sobre un solo tema.

Barry Schwartz, autor de La paradoja de la elección, por qué más es menos , sostiene que cuando pensamos demasiado en nuestras elecciones, tomamos la decisión equivocada y que menos opciones siempre son mejores.

La gran idea:

Pasamos tiempo pensando en las opciones que no elegimos, en lugar de estar contentos con la que elegimos. Cuantas más opciones, más sentimos que nos 'perdimos'.

Recuerde, elija sabiamente y ayude a sus clientes y colegas a evitar la parálisis de la elección presentándoles menos opciones. Cuando hay menos opciones, todos tenemos más éxito.

Paso de acción: Limite sus opciones y las de su cliente o cliente y observe cómo aumenta su persuasión.

Paso de acción adicional: Aprenda los 5 hábitos de las personas socialmente exitosas.

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# 8: La técnica cuando se siente la necesidad

¿Qué pasa si necesitas ser persuasivo con alguien que conoces realmente, realmente bien? ¿Como sus hijos o su cónyuge? Quiero enseñarte una técnica de persuasión llamada fórmula Cuándo-Sentir-Necesidad. Esta es una manera maravillosa de obtener lo que necesita de una manera auténtica.

Esta es una estrategia que puede utilizar en cualquier situación, desde negocios hasta comunicaciones sociales o románticas.

Primero, aborda el contexto comenzando con cuándo. Por ejemplo, podría decir, cuando no limpias el microondas en la sala de descanso ...

Luego, desea profundizar en sus necesidades y sentimientos, para que entiendan de dónde viene, diciendo que siento. Continuando con nuestro ejemplo, me siento frustrado porque soy la única que se preocupa por la limpieza de la oficina y me tratan como a una empleada doméstica.

Finalmente, terminas refiriéndoles el beneficio y el siguiente paso; con suerte, la intención que pensaste en el primer paso. Por ejemplo, hagamos que la cocina esté limpia para todos y hagamos un programa de limpieza para que no tengamos que molestarnos con esto de nuevo.

Los sentimientos son importantes. Además de ser claro y directo acerca de sus intenciones, debe conseguir que alguien más compre. Una parte central de la auténtica persuasión es aprovechar los sentimientos.

  • Si necesita más ayuda en un proyecto, comparta sus sentimientos de sentirse abrumado.
  • Si está dando un discurso sobre una nueva idea de negocio, comparta su pasión.

Cuando compartes tus sentimientos detrás de una pregunta, te ayuda a ser transparente y abierto. Comparto algunos ejemplos adicionales en el video de arriba.

Paso de acción: Intente usar esto cuando / siento / necesitamos fórmula en su próxima conversación para ver qué tan poderoso funciona para que todos estén en la misma página.

Ser persuasivo consiste en saber lo que quieres y poder compartirlo. Puede que tenga una gran idea, un gran producto o un gran servicio; ahora todo lo que tiene que hacer es compartirlo.

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¿Listo para aprovechar más de tus fortalezas?

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