Cómo negociar (con 12 estrategias respaldadas por la ciencia para ganar)

Utilice esta guía con las mejores tácticas de negociación para aprender cómo negociar un salario, cómo negociar una oferta de trabajo y más.

Tabla de contenido

  1. Estrategia n. ° 1: ¿De verdad cree que puede ser un mejor negociador?
  2. Estrategia n. ° 2: perfeccione su asertividad
  3. Estrategia n. ° 3: ofrecer un favor por adelantado
  4. Estrategia n. ° 4: elija un buen día para negociar
  5. Estrategia n. ° 5: comer primero, negociar después
  6. Estrategia n. ° 6: forme su clara intención
  7. Estrategia n. ° 7: use su cuerpo para negociar por usted
    1. Siéntate en ángulo
    2. Sin puño cerrado
    3. Lleva una bolsa
  8. Estrategia n. ° 8: responder a su lenguaje corporal
    1. Señal positiva: asentir
    2. Señal positiva: inclinada
    3. Señal negativa: bloqueo
    4. Señal negativa: desprecio
  9. Estrategia n. ° 9: elija el asiento adecuado
    1. El Sofá Bajo
    2. La silla giratoria
    3. Almohadas y accesorios
    4. Bono: tablas
  10. Estrategia # 10: Domina tu voz
    1. Reflejo vocal
    2. ¡Hablar alto!
    3. Prosodia vocal
  11. Estrategia n. ° 11: Utilice video antes y después de la negociación
  12. Estrategia n. ° 12: tenga otras opciones
  13. Bono: Money Scripts
    1. Otras lecturas:

Si tuvieras que elegir una metáfora para una negociación, ¿cuál elegirías?

A. Ir al dentista



B. Jugar un juego

Su elección aquí es importante: ¿ve las negociaciones como un mal necesario O como un desafío divertido? Es hora de empezar a pensar en las negociaciones como un desafío divertido. Este es el por qué:

Puedes ganar. Solo tienes que tener las herramientas y la mentalidad adecuadas.

¿Podemos ser su entrenador de negociación? Utilice esta guía como su manual de negociación personal, con las mejores tácticas de negociación para aprender cómo negociar un salario, cómo negociar una oferta de trabajo y más. ¿Por qué necesitas saber negociar?

Todos somos negociadores ... incluso si no te das cuenta.

Ya sea que esté tratando de comprar un automóvil, obtener un aumento de sueldo o encontrar gangas en las ventas de garaje, está constantemente tratando de obtener la mejor oferta para usted. Sin embargo, no todos somos buenos negociadores. Teníamos curiosidad por saber por qué algunas personas tienen la habilidad de conseguir lo que quieren, mientras que otras ... no tanto. Entonces, reunimos la mejor investigación sobre estrategias de negociación para descubrir qué tiene que decir la ciencia.

Quiero que ganes todos los acuerdos.

Aquí hay 12 estrategias respaldadas por la ciencia para ayudarlo a ganar en las negociaciones y en la vida.

Estrategia n. ° 1: ¿De verdad cree que puede ser un mejor negociador?

Esta pregunta es importante. Tu respuesta no debería ser simplemente Umm, ¿quizás? debería ser diablos, sí! ¿Por qué? Los estudios demuestran que el hecho de que esté leyendo este artículo significa que está en camino de convertirse en un gran negociador. Investigadores de la Universidad de California en Berkeley descubrieron que las personas que creen que sus habilidades de negociación pueden mejorar con el tiempo y el aprendizaje tienen más éxito que aquellas que piensan que las habilidades de negociación se basan en rasgos de personalidad fijos.

En pocas palabras: si cree que puede ser un mejor negociador, es más probable que se convierta en un mejor negociador.

Habla real: si eres una persona tímida y socialmente incómoda y crees que nunca serás un buen negociador, se convierte en realidad. Sin embargo, si cree que puede mejorar y dedicar tiempo a leer artículos como este e implementar ese consejo, aprenderá a tener más éxito en las negociaciones. Realmente es así de simple.

Pasos de acción : ¿Necesitas un poco de psicología? ¡Es posible que necesite un ritual previo a la actuación! Esta es una rutina o hábito que hace un artista, atleta o profesional para mejorar su desempeño, tener la mentalidad correcta y vencer los nervios.

  • Un ritual previo a la actuación es ideal para cualquier situación que cause estrés, nervios o ansiedad excesivos y, para la mayoría de nosotros, las negociaciones entran en esa categoría. Echa un vistazo a las 7 ideas sobre cómo mentalizarte aquí:

Cómo mentalizarse

  • Una idea para su ritual previo a la actuación antes de una negociación es aprovechar el poder de la nostalgia. Hagamos un ejercicio. Saque una hoja de papel y algo para escribir.

Escribe algunas oraciones sobre un momento en el que te sentiste poderoso.

¿Cómo te sientes?

De acuerdo a investigar realizado por el profesor de Columbia Adam Galinsky, este breve ejercicio puede ser una de las mejores formas de preparar su mentalidad para el éxito antes de un evento estresante.

En este estudio, pidió a un grupo de entrevistados que escribieran durante unos minutos antes de participar en una entrevista simulada. Un grupo escribió sobre un momento en el que sintieron poder ful (como acabas de hacer), mientras que el otro grupo escribió sobre un momento en el que sintieron poder menos . Los resultados fueron claros: aquellos que escribieron sobre sentirse poderosos se sintieron más tranquilos durante la entrevista y sus entrevistadores los calificaron mejor. Una de las mejores cosas que puede hacer es utilizar la poderosa nostalgia para animarse.

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Estrategia n. ° 2: perfeccione su asertividad

¿Qué tan asertivo eres en las negociaciones? La investigación te muestra probablemente no pueda responder esa pregunta . A estudiar realizado por Columbia Business School descubrió que el desafío [de la negociación] se ve agravado por el hecho de que las personas a menudo no saben cómo ven los demás su asertividad.

Ya sea que parezca demasiado caliente o demasiado frío, es probable que piense lo contrario.

Una manera fácil de superar esto es practicar la negociación con personas que conoce y luego preguntarles qué piensan de usted. Sé; Sé. Suena intimidante, pero esto es esencial para su confianza en la negociación. Por ejemplo, intente negociar con sus amigos para decidir quién está a cargo de qué en su próxima fiesta o pida a alguien que lo escuche mientras llama para obtener un mejor trato en su factura de Internet. El objetivo es descubrir si eres demasiado agresivo o demasiado pasivo. ¡Solo asegúrate de que las personas a las que preguntes sean honestas!

  • Estudio de caso: supongamos que quiere pedirle un aumento a su jefe. Pregúntele a un amigo o familiar que tenga un tipo de personalidad similar al de su jefe. Haga que representen una reunión con usted para que pueda practicar al hacer las preguntas difíciles a una persona real.

Es importante poner a prueba sus habilidades de negociación a medida que aprende. Los investigadores han encontrado que aprender habilidades de negociación y participar en negociaciones simuladas puede mejorar su confianza, tácticas de negociación y estilos de manejo de conflictos.

Paso de acción : Una forma en que puede mejorar su asertividad es sonar confiado y hablar mejor. Encuentre su punto máximo de resonancia para hablar a su ritmo óptimo:

Optimiza tu voz

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Estrategia n. ° 3: ofrecer un favor por adelantado

A estudiar realizado por la Universidad de Santa Clara encontró que las personas que recibieron un favor no solicitado tenían más probabilidades de ayudar a la persona que se lo dio que las personas que no recibieron un favor.

El análisis de varios estudios muestra que las personas sienten una fuerte necesidad de corresponder. Si alguien te da algo, sientes que debes darle algo a cambio. Lo que esto nos dice es que una de las formas más efectivas de obtener lo que desea, por ejemplo, un ascenso o un aumento de salario, es ofrecerle un favor a su jefe antes de realizar su pedido. De esta manera, ya sentirán que quieren ayudarlo.

  • Estudio de caso: supongamos que desea negociar sus horas de trabajo para poder pasar más tiempo con sus hijos. Antes reunirse con su jefe , haga todo lo posible para ayudarlos de maneras que van más allá de la descripción de su trabajo. Durante su negociación, recordarán sus esfuerzos y querrán ayudarlo a cambio.

Paso de acción : Hazle un favor a alguien con quien planeas negociar pronto.

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Estrategia n. ° 4: elija un buen día para negociar

El clima es probablemente lo último en lo que piensa cuando se prepara para una negociación, pero puede jugar un papel influyente en su éxito. Investigadores de la Universidad del Sur de Bretaña analizaron varios estudios sobre el clima y el estado de ánimo y encontró que la gente sea más generosa en los días soleados.

  • Estudio de caso: supongamos que necesita comprar electrodomésticos nuevos y, dado que son caros, planea negociar precios más bajos. Vaya de compras en un día con buen tiempo. Lo más probable es que tanto usted como el representante de ventas estén de un humor más agradable, y la positividad adicional podría inspirarlos a ofrecerle un trato que no se anuncia.

Paso de acción : Si tiene la flexibilidad de elegir cuándo negocia, elija el mejor día de la semana.

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Estrategia n. ° 5: comer primero, negociar después

De acuerdo, este es extraño, pero importante. La mayoría de la gente piensa que su negociación comienza tan pronto como ingresa a la oficina de su jefe o el día de la negociación. Cuando, de hecho, la negociación puede comenzar mucho antes, con actividades previas a la creación de una relación.

Múltiples estudios han encontrado que partir el pan o compartir una comida antes de una negociación hace que las personas se sientan más conectadas.

  • En ¿Debería comer mientras negocia? ? El investigador Lakshmi Balachandra estudió a un grupo de 132 estudiantes de MBA en una negociación. Descubrió que los estudiantes que compartían una comida juntos durante la negociación en un restaurante o cenando juntos en la sala de conferencias generó ganancias significativamente mayores en comparación con aquellos que negociaron sin cenar . Su hallazgo sugiere que comer mientras se deciden asuntos importantes ofrece beneficios rentables y mensurables a través de discusiones mutuamente productivas.
  • En Una receta para la amistad: un consumo similar de alimentos promueve la confianza y la cooperación Los investigadores Woolley y Fishbach descubrieron que incluso comer la misma comida puede llevar a los socios a cooperar más.
  • Considere la naturaleza de su negociación. ¿Su negociación es competitiva (como negociar una oferta de trabajo) o cooperativa (decidir un lugar de vacaciones con amigos)? Los investigadores Margaret Neale y el estudiante de doctorado Peter Belmi encontró que compartir la comida ayuda a crear acuerdos más valiosos en las negociaciones competitivas, pero en situaciones de cooperación, como cuando las dos partes son amigas, compartir la comida reduce el valor general del trato.

Paso de acción : ¿Puedes comer algo antes de la negociación? ¿Puedes compartir un plato? ¿Puede ahorrar tiempo para charlar antes de ponerse manos a la obra? Esto ayudará a su socio negociador a sentirse conectado con usted como persona, no como un adversario comercial.

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Estrategia n. ° 6: forme su clara intención

Como discutimos en la Estrategia # 1, las negociaciones pueden ser un caldo de cultivo para el estrés y la ansiedad. Si le preocupa que sus nervios se apoderen de su próxima negociación, le animo a que establezca una intención clara para su reunión.

Este consejo proviene de Don Greene, autor de Lucha contra tu miedo y gana . Leí el libro de Don cuando estaba luchando contra mi propio miedo escénico y ansiedad por el desempeño.

Para establecer una intención para su negociación, elija una intención simple para este evento. ¿Qué es lo que más desea de la negociación? ¿Cuál es tu principal objetivo? ¿Cuál es su esperanza para esta conversación?

Una vez que haya establecido esta intención, piense en esto a menudo antes de su negociación: en el automóvil de camino al trabajo, mientras se lava los dientes, justo antes de irse a la cama la noche anterior. La gran idea aquí es que su intención borre o descarte temporalmente los pensamientos ansiosos o nerviosos que se arremolinan en su mente.

Las mejores intenciones son simples y fáciles de repetir.

Por ejemplo, podría ser: Hacer que el comprador firme y se mantenga firme en los números. o Obtener un aumento salarial del 20 por ciento.

Paso de acción : Vence la ansiedad de negociación estableciendo tu intención. Lo más importante de una buena intención es mantenerla positiva. No uses palabras como no o no '. Por lo tanto, en lugar de decir que no te equivoques, di mantente confiado. Escríbalo y repítalo como un mantra. ¿Quieres más ideas? Echa un vistazo a los siete pasos para vencer el miedo escénico:

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Estrategia n. ° 7: use su cuerpo para negociar por usted

Este es uno de los consejos de negociación más poderosos que puedo darle. Antes de una negociación, la mayoría de la gente piensa en qué ellos quieren decir, no cómo quieren decirlo. Es crucial pensar en su lenguaje corporal para asegurarse de que su lenguaje verbal y no verbal estén alineados y comuniquen de manera clara y efectiva su mensaje y deseo.

Si está negociando ofertas de trabajo de varias empresas y está considerando algunas estrategias diferentes de negociación salarial, lo mejor que puede hacer por sí mismo es enviar señales de lenguaje corporal con propósito.

Aquí hay algunas ideas de lenguaje corporal para empezar:

Siéntate en ángulo

Traci Brown, experta en lenguaje corporal, fraude y prevención del robo de identidad recomienda dirigirse a su (s) socio (s) de negociación en un ángulo de 45 grados, en lugar de hacerlo directamente. Cuando nos enfrentamos a la gente de frente, puede haber una inquietud no verbal en la habitación que parece confrontativa. Organice su silla en un ángulo para que parezca más abierto y receptivo.

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Sin puño cerrado

La investigación realizada en el estudio Palm Power in the Workplace encontró que un puño cerrado es una señal no verbal negativa. Descubrieron que los humanos tienden a cerrar los puños cuando se sienten amenazados, como una mujer agarrando su bolso o alguien agarrando los brazos de una silla. Mantenga sus manos visibles y relajadas.

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Lleva una bolsa

Las investigaciones muestran que las personas que llevan más de un artículo son consideradas irresponsables o perezosas. Deje su abrigo con la recepcionista y deje su almuerzo en el auto. Combina tu bolso y maletín. De esta manera, parecerá pulido y listo para discutir.

Nota especial : ¿Está pensando en negociar por teléfono o correo electrónico? ¡Intenta no! Los investigadores encontraron ese contacto cara a cara fomenta la simpatía y conduce a mejores resultados de negociación. Siempre que sea posible, haga su negociación en persona o al menos por video chat.

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Estrategia n. ° 8: responder a Sus Lenguaje corporal

Ahora que ha aprendido las formas de dominar su lenguaje corporal en una negociación, analicemos qué buscar en el lenguaje no verbal de su socio de negociación.

Mientras discute varios puntos en su negociación, tome nota mental del comportamiento que está viendo. Algunas señales del lenguaje corporal son positivas, lo que significa que indican acuerdo y asociación, mientras que otras señales son negativas, indican desacuerdo o desinterés.

A continuación, se incluyen algunas señales que debe tener en cuenta:

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Señal positiva: asentir

Si asiente con la cabeza mientras usted explica por qué merece un aumento o por qué quiere más tiempo libre, significa que están de acuerdo con sus razones y probablemente estén en la misma página.

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Señal positiva: inclinada

Si se inclinan hacia ti mientras hablas, es una señal no verbal de asociación y camaradería. ¡Sigue adelante!

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Señal negativa: bloqueo

Si se bloquean sosteniendo algo entre ustedes dos, como sus manos o su taza de café, es una señal de advertencia de que no les gusta lo que estás diciendo. Puede detener su comportamiento entregándoles algo, como un informe. Los obliga a dejar de lado lo que se aferran y volver a concentrarse en ti.

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Señal negativa: desprecio

Si muestra una boca unilateral levantada o te sonríe, ¡ten cuidado! Esta es la expresión de desprecio, que significa odio o desdén. Haga una pausa en el punto en el que se encuentra en su comunicación para revisar su último punto y brindar más detalles y aclaraciones.

Paso de acción : Saber si su contraparte en la negociación está de acuerdo con su solicitud antes de dar su respuesta final es una excelente manera de saber si necesita probar un enfoque diferente en su negociación o si lo que está diciendo está funcionando bien.

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Estrategia n. ° 9: elija el asiento adecuado

En la Estrategia n. ° 7, discutimos cómo inclinar su silla para limitar la confrontación en una negociación, pero ¿qué tal elegir entre una variedad de asientos?

No todos los asientos son iguales. ¡No se trata solo de mesas de conferencias! En una oficina típica, es posible que tenga varias opciones de sillas. Vamos a discutir:

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El Sofá Bajo

¡Cuidado con el sofá! Esta es la peor elección de asiento durante una negociación porque te coloca debajo de la otra persona en el espacio físico, lo que le da más poder físico y psicológico. Solo elijo un sofá bajo o un sofá si mi contraparte además está sentado en el sofá junto a mí o en otro frente a mí.

En su libro Lenguaje corporal: cómo leer los pensamientos de los demás mediante sus gestos , el autor Allan Pease sostiene que las personas en posiciones de poder también pueden elegir una silla más grande o más alta, ya que las personas que ocupan más espacio son percibidas como más seguras. Propuso que cuanto más alto sea el respaldo de la silla, mayor será el estado percibido de la persona. Piense en un trono real: ¡cuanto más grande, mejor!

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La silla giratoria

Me encantan las sillas giratorias alrededor de las grandes mesas de la sala de conferencias. Son excelentes para establecer contacto visual fácilmente. Sin embargo, si está nervioso o le gusta mecerse en su silla, NO elija la silla giratoria, o siéntese en un lugar si tiene que usar una. El movimiento constante puede hacer que parezca fuera de control y distraído.

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Almohadas y accesorios

Psicológicamente, nos gusta no tener barreras entre nosotros y otra persona. Tenga cuidado de colocar almohadas, computadoras portátiles o portapapeles frente a usted durante la negociación. No querrás bloquear accidentalmente a alguien, como comentamos en la estrategia anterior.

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Bono: tablas

Si puede elegir el espacio de negociación y el tipo de mesa, El investigador Yun Chu y sus colegas encontraron que una mesa redonda en realidad fomenta una mejor facilitación de reuniones. El 54% de los participantes prefirió las mesas redondas en las negociaciones y el 57% creía que una forma redonda podría aliviar las tensiones. En otro estudiar , los investigadores encontraron que no tener una mesa entre dos personas les ayuda a sentirse psicológicamente más cercanos.

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Estrategia # 10: Domina tu voz

Su poder vocal juega un papel increíblemente importante en sus negociaciones. Investigar muestra que las personas deciden qué tan digno de confianza o dominante eres a los pocos segundos de escuchar tu voz. Con los juicios que se hacen tan rápido, no tiene tiempo para calentar su negociación.

Si quieres que la gente te escuche y respete tus ideas, debes tener control sobre tu voz. Así es cómo:

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Reflejo vocal

Investigadores Alex Pentland y Jared Curhan probado una variedad de variables, con la esperanza de influir en los resultados de la negociación. Descubrieron que cuando los mandos intermedios reflejado vocalmente su entrevistador ganaron más en la negociación.

  • Paso de acción: puede espejo imitando sutilmente los patrones vocales, el tono y el volumen de alguien. Sin embargo, no se exceda: la duplicación excesiva puede parecer falsa o espeluznante.

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¡Hablar alto!

Alex Pentland también Medido tiempo de uso de la palabra y extroversión y encontró que ambos estaban positivamente correlacionados con un mejor resultado para los negociadores.

  • Paso de acción : Si bien no puede cambiar su nivel de extroversión, no tenga miedo de decir lo que piensa. ¡Los buenos negociadores hablan!

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Prosodia vocal

Además, Alex Pentland y su equipo de investigación analizaron la prosodia del habla. Esta es la variación de alguien en tono y volumen. Ellos encontraron esa mayor prosodia vocal en los primeros cinco minutos de una negociación indica demasiada emocionalidad y es una carga para el negociador. ¡Este es un hallazgo importante! Significa que podemos tener variación vocal, pero debe provenir de un lugar emocionalmente estable.

  • Paso de acción : En los primeros cinco minutos de una negociación, es mejor que suene fuerte y estable en lugar de variable y emocional.

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Estrategia n. ° 11: Utilice video antes y después de la negociación

El video es una gran herramienta para construir una buena relación, tanto antes como después de una negociación. Si se avecina una negociación tensa, es posible que desee ablandar a la persona antes de entrar en la habitación. Por otro lado, si ya ha tenido una negociación tensa, es posible que desee enviar un correo electrónico para reconciliarse y ponerse en la misma página. Aquí hay algunos ejemplos de cómo uso el video:

  • El video previo a la relación. A menudo envío videos además de correos electrónicos si sé que podría entrar en una negociación de precios con alguien. Algo cálido y acogedor como esto:
  • Si ya tuve una reunión o negociación y quiero dar las gracias, podría enviar un video como este:

El objetivo general es suavizar las tensiones que puedan surgir durante una negociación. ¡El video es una manera fácil y fácil de hacer esto!

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Estrategia n. ° 12: tenga otras opciones

Investigadores de la Universidad del Sur de California y Stanford encontró que las personas que prepararon otras opciones antes de las negociaciones habían aumentado su poder de negociación. Tener alternativas le impide depender de la otra persona, ya que puede amenazar con llevar su negocio a otra parte.

  • Estudio de caso: si va a comprar un automóvil, hable con varios concesionarios. Cuando negocia un precio más bajo en su mejor opción, es más probable que obtenga una mejor oferta si menciona que hay un concesionario en el camino que ofrece un gran descuento en un automóvil similar.

Paso de acción : Antes de negociar con su mejor opción, obtenga estimaciones de dos o tres alternativas que pueda mencionar si la persona con la que está negociando no está siendo flexible. Advertencia : No utilice esta táctica a menos que esté satisfecho con sus alternativas. Porque si la negociación falla, eso es lo que obtienes.

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Bono: Money Scripts

Hablar de dinero puede resultar difícil. Para hacerlo más fácil, he creado 6 scripts de dinero que puede usar para negociar. Te daré algunos guiones básicos para:

  • Cómo hacer una oferta a un cliente.
  • Cómo hacer una contraoferta.
  • Cómo pedirle a alguien su presupuesto.
  • Cómo formular un rango de precios.
  • Cómo solicitar un testimonio.
  • Cómo pedir una recomendación.

Consíguelo GRATIS aquí mismo:

Guarda este artículo . Úselo para recordarse a sí mismo que hay toneladas de investigaciones que demuestran que puede convertirse en un mejor negociador. A medida que encuentre más y más recursos sobre negociación, cree una carpeta con sugerencias. Guarde testimonios o correos electrónicos de jefes, clientes o estudiantes anteriores para recordarle el gran trabajo que puede hacer antes de entrar en la negociación. ¡Lo tienes!

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