Aprenda a vender con el INCREÍBLE discurso de ventas de Mark Cuban

Tabla de contenido

  1. Paso # 1: Ponte en acción
  2. Estudio de caso de lanzamiento de ventas: People School
  3. Paso # 2: Encuentra el océano azul
  4. Paso # 3: Ancla de precio (o crear precio sorpresa)
  5. Paso # 4: Crea un momento de poder
  6. Paso # 5: Piense más allá de las características

El 4 de enero de 2000, Mark Cuban compró una participación en la franquicia de los Dallas Mavericks de la NBA. Pero había un gran problema. Los Mavericks habían sido votados como la peor franquicia del deporte profesional. Cuban se había apuntado a sí mismo para uno de los trabajos de ventas más difíciles que existen. Tuvo que vender entradas para ver a un equipo de baloncesto perdedor. ¿Cómo lo hizo? En este artículo, voy a analizar exactamente qué hizo Mark Cuban para cerrar tratos para hacer de los Mavericks uno de los equipos de la NBA más exitosos en la actualidad, y cómo podemos aprender de este maestro vendedor.

Mark Cuban creó el argumento de venta perfecto mientras reconstruía la franquicia de los Mavericks. En esta publicación, analizaré el guión exacto que usó para su argumento de venta. Pero primero…

¿Qué es un argumento de venta?



Un argumento de venta intenta persuadir a un cliente potencial para que compre su producto o servicio. Por lo general, destaca los beneficios de su producto o servicio para el cliente potencial, por lo que está más inclinado a decir que sí. Un buen argumento de venta inicia y cierra con éxito una venta.

Ahora, aprendamos cómo Mark Cuban, y ahora usted, pueden hacer un argumento de venta increíble en cinco pasos.

Paso # 1: Ponte en acción

Una vez que Mark Cuban tomó posesión de los Mavericks, hizo algo que la mayoría de los propietarios nunca han hecho y nunca harán. Se puso en medio de la acción de ventas. Esto es lo que hizo:

Ni siquiera tenía oficina. Había un bullpen de ventas ... y puse mi escritorio justo en el medio ... Tenía una computadora portátil y una guía telefónica y comencé a llamar a la gente ... Porque no iba a pedirle a otra persona que comenzara a hacer llamadas si no lo hacía .

Mark Cuban ( Míralo explicarlo aquí )

Es casi imposible crear el argumento de venta perfecto si en realidad no habla con clientes reales. Mark Cuban se metió en el meollo de las ventas. No solo pensó en el argumento de venta perfecto, llamó a cientos de prospectos para perfeccionar el argumento de venta perfecto.

Esto es lo que es aún más valiente: Cuban no solo llamó a los prospectos, llamó prospectos enojados .

Cuban llamó a una lista de ex poseedores de boletos de temporada que estaban furiosos por la racha perdedora de los Mavericks. Negoció con ellos. Habló con ellos. Los entendió. Así es como creó el argumento de venta perfecto. Diecinueve años después, Mark Cuban puede recordar perfectamente el argumento de venta que usó con clientes reales.

Esto es lo que debe hacer:

  • Para crear la propuesta perfecta, debe hablar con la mayor cantidad posible de prospectos. Y habla con todo tipo. Perspectivas potenciales. Perspectivas de ensueño. Perspectivas enojadas. Perspectivas reacias.
  • Una vez que los tenga al teléfono o en la habitación, anote todas las palabras que usan. Escuche las palabras que usan. Escriba sus excusas, sus objeciones, sus preocupaciones, sus vacilaciones.
  • Tome notas de todo lo que digan y luego use esa información para elaborar un discurso que aborde sus preocupaciones antes de que tengan la oportunidad de mencionarlas. Una vez que haya presentado a suficientes personas, sabrá qué excusa vendrá a continuación y podrá abordarla de manera proactiva.

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Estudio de caso de lanzamiento de ventas: People School

Cuando lanzo mi curso insignia, People School, encuentro que surge una objeción aproximadamente a la mitad de mi presentación. Ellos dicen:

No tengo suficiente tiempo.

Sabiendo esto, creé un nuevo conjunto de diapositivas en mi discurso de ventas para que aparecieran justo antes de que escuche esta objeción.

  • Primero, les digo que construí el curso para gente ocupada. Literalmente, es la razón por la que el curso es completamente virtual y no presencial: puedes ver las lecciones en cualquier momento y lugar.
  • En segundo lugar, se lo demuestro mostrándoles a miles de otros estudiantes de compañías Fortune 500. Las personas exitosas se toman el tiempo para mejorar su inteligencia interpersonal.

Una vez que agregué esas diapositivas a mi argumento de venta, la objeción dejó de surgir y cerré más ventas.

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Paso # 2: Encuentra el océano azul

En su libro clásico, Estrategia de océano azul W. Chan Kim y Renée Mauborgne acuñaron los términos 'océano rojo' y 'océano azul' para describir diferentes mercados.

Un océano rojo está lleno de aguas ensangrentadas; los tiburones han estado comiendo allí durante demasiado tiempo. No hay lugar para comer.



Un océano azul es claro e indiscutible. Cuando pescas en un océano azul, puedes ver más y tienes menos competencia.

Mark Cuban es un genio cuando se trata de encontrar un océano azul. A quién le da su discurso de venta es tan importante como cómo se lo da. Cuban no se sentó con una guía telefónica y llamó en frío a ciudadanos de Dallas al azar, se sentó con una lista de titulares de boletos de temporada anteriores.

Ahora, esto es en realidad contradictorio. La mayoría de los vendedores quieren nuevos clientes potenciales. Piensan que los clientes cancelados o descontentos son más difíciles de vender. Pero Cuban vio la oportunidad.

Piénselo de esta manera: los poseedores de boletos de temporada anteriores de Maverick no van a cambiar de equipo. Puede que se sientan frustrados por las derrotas, pero siguen siendo fanáticos de los Dallas Mavericks. También hay menos competencia para ellos. Debido a su ubicación, los representantes de ventas de los Houston Rockets no los van a proponer.

Por eso los abonados son un océano azul. La pregunta es, ¿cuál es tu océano azul? No le dé su discurso de venta a audiencias o clientes que están siendo promocionados por muchos de sus competidores. Pescar en un estanque nuevo.

Pregúntese: ¿Dónde están los clientes potenciales que podrían no ser su cliente típico, pero que podrían beneficiarse tanto de su producto o servicio? Eso es a quien quieres perseguir.

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Paso # 3: Ancla de precio (o crear precio sorpresa)

Aquí está la primera parte del guión real Mark Cuban usó cuando llamó a los poseedores de boletos de temporada anteriores:

Hola, soy Mark Cuban, nuevo propietario de los Dallas Mavericks. Sé que has estado en un juego y solo quería sentarme aquí y decirte que me encantaría tenerte de vuelta. ¿Sabías que ir a un partido de los Mavs es menos caro que comer en McDonald's? ¿Sabías que ahora tenemos entradas que son menos caras que ir al cine? Y obtendrá una experiencia única que nunca experimentará en ningún otro lugar.

Mark Cuban ( Míralo explicarlo aquí )

¿Te fijas en lo que hizo Cuban? Usó una poderosa técnica psicológica llamada precio de anclaje .

¿Qué es el anclaje de precios? El anclaje de precios es cuando mencionas un precio o información al principio de una conversación para anclar las expectativas futuras de precios de alguien. Si menciona $ 100 al comienzo de una conversación, la información futura sonará alta o baja en relación con los $ 100.

Por ejemplo, dicen que la mejor manera de vender un automóvil de $ 2,000 es ponerlo al lado de un automóvil de $ 10,000; en comparación, parece barato.

Cuban mencionó el costo de ir a McDonald's, que la mayoría de la gente asocia con ser económico. De esta manera, él:

  • Se comparó el costo de un boleto con algo que ya se conocía como asequible.
  • Se adelantó a una posible excusa de que cuesta demasiado al anclarlos con algo de bajo costo antes incluso de hablar sobre el costo real de un boleto de temporada (que sería más que el costo total de McDonald's, pero desglosado por sonidos de juegos individuales). barato).

¿Puede cotizar el ancla? ¡Por supuesto! Aqui hay algunas ideas:

  • Mencione el costo de un producto competitivo más caro desde el principio. Esto hará que el tuyo suene más asequible en comparación. Por ejemplo, una empresa de seguridad podría decir: Algunos sistemas de seguridad cuestan miles de dólares. Podemos hacer toda su casa por $ 800.
  • Mencione el costo total o el valor del producto o servicio antes de mencionar el precio de su cliente potencial. Por ejemplo, un vendedor de autos podría decir: Este SUV normalmente cuesta más de $ 50,000, pero hoy lo estamos vendiendo por solo $ 40,000. Eso es un ahorro de $ 10,000.
  • Crea un plan de pago por lo que los pagos mensuales o a plazos no tienen un precio de etiqueta tan alto.

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Paso # 4: Crea un momento de poder

Esta es una de mis estrategias ninja secretas para la persuasión. Los mejores vendedores tienen lo que yo llamo momentos de poder en sus presentaciones, lanzamientos o historias.

Momento de poder: Una parte de su propuesta que hace que su prospecto esté más cerca de comprar al instante.

Un momento de poder es cuando dices algo que hace que todo encaje para tu prospecto. Podría ser una historia, un ejemplo, una diapositiva, un dato, una explicación. El momento de poder de Mark Cuban ocurre durante sus llamadas de ventas cuando les preguntó a los posibles clientes:

¿Recuerdas cuando tu mamá o tu papá te llevaron a tu primer juego de los Mavs? ¿Recuerdas cómo te sentiste? ¿Lo consigues yendo a McDonald's? ¿Lo entiendes yendo al cine? No. Creamos experiencias especiales. No puedo garantizarle que ganemos o perdamos, pero puedo garantizarle que haremos el entretenimiento para que cuando mire la cara de su hijo o hija, se muera de emoción y sepa que puede ''. No consiga esa experiencia en ningún otro lugar. Y cuesta $ 8 por boleto.

Mark Cuban ( Míralo explicarlo aquí )

¿Ves lo que hizo? Trajo un recuerdo poderoso y luego aprovechó una necesidad universal de todos los padres. El deseo de los padres de crear recuerdos con sus hijos. Ese es un momento de poder. Todo lo que Cuban tuvo que hacer fue recordarle a sus abonados anteriores por qué compraron en primer lugar. Y esto creó un momento de '¡Ajá!' Para sus prospectos.

Necesitas identificar tus momentos de poder. Al hablar con los clientes anteriormente, ¿qué historia, punto o argumento les ha hecho decir ¡Ajá! o interesante o genial '? Realice un autoanálisis de las reuniones o llamadas de cierre anteriores e identifique los puntos que más han resonado. Así es como sabe que tiene un momento de poder:

  • Tu cliente potencial dice ¡Ajá! o fascinante! o en serio?
  • Su cliente potencial le pregunta cómo puede comprar, hacer u obtener más, lo que indica que está listo para comprar.
  • Su perspectiva de repente se inclina y levanta las cejas con interés porque quiere acercarse y ver más material. (De manera no verbal, la inclinación más el levantamiento de cejas muestra intención e interés).

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Paso # 5: Piense más allá de las características

Con suerte, tienes el mejor producto del mundo. Si lo hace, debería ser fácil venderlo. Pero, ¿y si no es así? Mark Cuban tenía un producto bastante mediocre: estaba vendiendo boletos para un equipo de baloncesto perdedor. Entonces, ¿qué hizo?

No intentó vender la pelota de baloncesto. En sus palabras:

Nos dimos cuenta de lo que estábamos vendiendo. No vendíamos baloncesto. Fue más como una boda.

Mark Cuban ( Míralo explicarlo aquí )
cautivar la portada 3d, cautivar la portada del libro 3d

No vendía baloncesto. Vendía recuerdos.



Quiero que piense más allá de las características de su producto o servicio.

  • ¿Qué más vendes?
  • ¿Estás resolviendo un problema?
  • ¿Estás cumpliendo una promesa?

Cuando vendo mi libro Cautivar , sí, estoy vendiendo habilidades interpersonales y estrategias de comunicación, pero también estoy vendiendo esperanza. Estoy vendiendo esperanza a otras personas incómodas en recuperación de que no tienen que sentirse incómodas para siempre.

Cuando lanzo People School, estoy vendiendo inteligencia interpersonal. Pero uno de los mayores beneficios de los que hablo es que el curso en sí es un botón de reinicio de carrera para las personas que se sienten estancadas o estancadas en su carrera.

¿Cuáles son algunos de los beneficios secretos o profundos de su producto o servicio? Exagere esos junto con sus características.

En resumen, leamos el discurso completo de Mark Cuban para que pueda ver cómo utiliza estos 5 pasos para crear el discurso de venta perfecto:

Hola, soy Mark Cuban, nuevo propietario de los Dallas Mavericks. Sé que has estado en un juego y solo quería sentarme aquí y decirte que me encantaría tenerte de vuelta.

¿Sabías que ir a un partido de los Mavs es menos caro que comer en McDonald's? ¿Sabías que ahora tenemos entradas que son menos caras que ir al cine?

Y obtendrá una experiencia única que nunca experimentará en ningún otro lugar.

¿Recuerdas cuando tu mamá o tu papá te llevaron a tu primer juego de los Mavs? ¿Recuerdas cómo te sentiste? ¿Lo consigues yendo a McDonald's? ¿Lo entiendes yendo al cine? No.

Creamos experiencias especiales. No puedo garantizarle que ganemos o perdamos, pero puedo garantizar que ... cuando mire el rostro de su hijo o hija, se emocionará hasta la muerte y sabrá que no puede obtener esa experiencia en ningún otro lugar.

Y cuesta $ 8 por boleto.

- Mark Cuban ( Míralo explicarlo aquí )

Con estos cinco pasos podrá elaborar el argumento de venta perfecto. Prueba la magia de Mark Cuban y asegúrate de agregar la tuya propia. Recuerde, lo que está vendiendo vale la pena. Solo tienes que compartir ese poder con los demás. Estos cinco consejos le ayudarán a transmitir su mensaje a las personas adecuadas.