Comunicación no verbal en los negocios: 17 consejos para impulsar las ventas
¿Eres un profesional de ventas o simplemente quieres ganar una negociación? Aquí están los 17 consejos que necesita saber para dominar la comunicación no verbal en los negocios.
Tabla de contenido
- Responda a sus señales positivas
- Responda a sus señales negativas
- Señal negativa: bloqueo
- Señal negativa: desprecio
- Señal negativa: alejarse de la mesa
- Señal negativa: labios fruncidos
- Señal negativa: The Lintpicker
- Señal negativa: frotarse los párpados
- Enfatice la calidez en las videollamadas
- Modifique su reputación digital
- Gesto en los 3 planos
- Altura y apretón de manos
- Coincide con su tensión
- Revise sus pies
- Tenga descaro con el gesto conectivo
- Mesas y sillas
- Hable con la voz de su vendedor
- Sepa cuando quieren irse
- Use su cuerpo para negociar por usted
- Evite fumar para negociaciones más rápidas
- Véndeme este bolígrafo
- Bono: la señal no verbal n. ° 1 que debe evitarse durante una negociación
- Cómo un travieso niño de 2 años logró un trato de 6 cifras
- Lectura del lenguaje corporal 101
- Lenguaje corporal en el trabajo
- Lenguaje corporal de las emociones
- Oportunidades ocultas
- Señales vocales
- Señales presidenciales
- Señales de perro
- Cara de perra en reposo
- Señales publicitarias
- IA y lenguaje corporal
- Lenguaje corporal para la compenetración
- Comportamiento de la cabeza
- Leer el torso
- Lenguaje corporal inferior
- Señales de cadera
- Señales de pierna
- Señales de pies
- Lenguaje corporal coqueteando
Recientemente, conseguí un contrato de 6 cifras con una de las empresas de tecnología más grandes de Estados Unidos. Y mientras preparaba un excelente Tono de venta , no habría importado si no entendiera bien mi lenguaje corporal.
En esta guía, aprenderá los consejos exactos de lenguaje corporal que utilicé para cerrar el trato, que incluyen:
- cómo lucir y desempeñarse de manera asombrosa en las negociaciones de videollamadas
- qué hacer con las manos durante un discurso de venta (pista: donde tu pones tus manos importa!)
- qué hacer cuando su competidor intenta eclipsarlo
- la señal no verbal n. ° 1 que no desea ver antes de cerrar un trato
- cómo mi error con un niño de 2 años me llevó a ganar un contrato de 6 cifras
Pero antes de sumergirnos ...
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Responda a sus señales positivas
Durante cualquier cita , negociación o entrevista, desea estar en alerta máxima para recibir señales positivas. Cuando ve una señal positiva, significa que ha mencionado algo atractivo, interesante o con lo que está de acuerdo. Aquí hay algunas señales a las que debe estar atento:
Señal positiva: asentir
Si asiente con la cabeza mientras le explicas por qué mereces un aumento o por qué quieres más tiempo libre, puede significar que están de acuerdo con tus razones y probablemente estén en la misma página. Por otro lado, podría simplemente indicar empatía y comprensión, y no necesariamente acuerdo.
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Señal positiva: inclinada
Si se inclinan hacia ti mientras hablas, es una señal no verbal de asociación y camaradería. También puede indicar interés en lo que tiene que decir. ¡Sigue adelante!
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Señal positiva: mostrar las manos
Si sus manos están debajo de la mesa, especialmente en una reunión o entrevista, podría significar que están ocultando algo, se sienten incómodos por algo que han dicho o no están contentos con la situación.
Sin embargo, si muestran sus manos, puede demostrar que son fuertes y están convencidos. Si ve esto al cerrar un trato, es una buena señal de que quieren continuar.
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Responda a sus señales negativas
Además de buscar lo positivo, también debe ser consciente de lo negativo. Aquí están las señales que son negativas porque pueden indicar desacuerdo o desinterés. Si ve uno de estos, haga una pausa de inmediato e investigue un poco: ¿qué sucedió para desencadenar esa señal negativa?
Entonces entra en armonía. ¿Cómo puedes traerlos de vuelta a lo positivo?
Aquí están las señales negativas a tener en cuenta:
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Señal negativa: bloqueo
Si se bloquean sosteniendo algo entre ustedes dos, como sus manos o su taza de café, es una señal de advertencia de que no les gusta lo que estás diciendo.
Puede detener su comportamiento entregándoles algo, como un informe o un bolígrafo. Los obliga a dejar de lado lo que se aferran y volver a concentrarse en ti.
Consejo profesional: ¿Quieres saber qué están pensando? Ofrézcales un café y observe lo que hacen con él:
- Cuando alguien está indeciso, inseguro o se siente negativo, puede colocar la taza en el lado opuesto de su cuerpo para formar una barrera de un solo brazo.
- Cuando aceptan y están felices, pueden colocarlo a un lado de su cuerpo para indicar apertura.
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Señal negativa: desprecio
Si muestra una boca unilateral levantada o te sonríe, ¡ten cuidado! Esta es la expresión de desprecio, que significa odio o desdén. Haga una pausa en su comunicación para revisar su último punto. Es posible que desee proporcionar más detalles y aclaraciones.
Paso de acción : Saber si su contraparte en la negociación está de acuerdo con su solicitud antes de dar su respuesta final es una excelente manera de saber si necesita probar un enfoque diferente en su negociación o si lo que está diciendo está funcionando bien.
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Señal negativa: alejarse de la mesa
Un empujón repentino de la mesa con el brazo rígido es posiblemente un indicador preciso de desacuerdo. Esa persona podría sentirse amenazada. Una amiga mía notó esta señal cuando estaba lanzando su entrenamiento de ventas a una gran empresa. Se dio cuenta de que el gerente se apartó de la mesa mientras ella indicaba su precio. Sabía que él no se movería.
Terminó contraatacando, con el 50% del precio de venta de ella. Ay.
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Señal negativa: labios fruncidos
Los labios fruncidos pueden indicar desacuerdo, insatisfacción o ira reprimida. Aquí hay una historia asombrosa de cómo los labios fruncidos ahorraron millones de dólares:
Cuando ex agente del FBI Joe Navarro tenía una asignación de consultoría con una compañía naviera británica, el cliente de la compañía le pidió que se sentara a negociar el contrato con otra gran corporación multinacional. Esta corporación negociaría con Navarro el precio del equipamiento de las embarcaciones del cliente.
Navarro, con ganas de vigilar lenguaje corporal pistas, pidió al negociador jefe de la gran empresa que presentara el contrato cláusula por cláusula.
Y luego lo notó: el monedero de labios. El negociador jefe frunció los labios cuando se mencionó una cláusula que detallaba el equipamiento de una parte específica del buque. Esta cláusula específica implicaría millones de dólares que el cliente de Navarro tendría que desembolsar.
Como Navarro se dio cuenta de esto, le pasó una nota a su cliente. Al final, los dos negociadores llegaron a un acuerdo que le ahorró a su cliente 13,5 millones de dólares.
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Señal negativa: The Lintpicker
Pasar una mano por las rodillas o los muslos es el mismo gesto que usamos para quitar las migas invisibles. En resumen: indeseado, sucio y molesto.
Quitar pelusa (ya sea invisible o no) podría interpretarse como descartar algo 1 .
Es posible que notes esta señal después de presentar un beneficio con el que quizás no estén de acuerdo. ¿Y si nota esto después de presentar pruebas contundentes durante una negociación? No se sorprenda si está mal.
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Señal negativa: frotarse los párpados
Es posible que vea a personas frotándose los párpados durante conversaciones e interrogatorios cuando se les hace una pregunta difícil o que les provoca estrés. Las personas se frotan los ojos si quieren cortar el contacto visual para reducir su estrés o ansiedad.
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Enfatice la calidez en las videollamadas
Los horribles síntomas de Fatiga del zoom .
Ojos cansados, pensamientos nublados e irritabilidad, por nombrar algunos.
¡Pero las negociaciones por videollamadas no tienen por qué ser así!
Hoy en día, muchos argumentos de venta se van a video. Pero los vendedores en las llamadas están cometiendo un error crítico Están lanzando exactamente como lo harían en persona.
Las negociaciones por videollamadas son un juego de pelota diferente a las reuniones en persona.
Si es posible, siempre debe optar por las negociaciones en persona. Un estudio de Harvard muestra que:
- El 87% de los profesionales piensa que las reuniones presenciales son esencial para hacer negocios, y
- El 95% dijo que son clave para relaciones comerciales duraderas y exitosas. 1 .
Pero si tiene que hacer una videollamada, quiero que se concentre MÁS en las señales heurísticas que en su argumento de venta.
¿Qué son las señales heurísticas?Una pista heurística es un atajo mental que nos ayuda a tomar una decisión más fácil. Significa descubrir en griego e incluye cosas como el sentido común, conjeturas fundamentadas y experiencias personales pasadas.
En las videollamadas, las personas se ven más influenciadas por señales heurísticas que por la calidad del argumento. 1 .
En otras palabras, las videollamadas son cognitivamente tan exigentes que hacer cosas para reducir la carga mental de su cliente puede conducir a un mayor éxito en la negociación.
¿Y la mejor forma de crear atajos mentales? Enfatice sus no verbales de simpatía y calidez. Demostrar estos no verbales crea una relación rápida y su cliente será más receptivo a su discurso de venta.
Es la misma razón por la que alguien pagaría $ 450 millones por una pintura de Salvatore Mundi .
Quiero decir, es solo una pintura, ¿verdad? No, este es de Leonardo da Vinci, por lo que lo asocia automáticamente con un valor más alto.
Paso de acción: Maximice sus señales heurísticas de calidez y simpatía en las videollamadas con estos consejos.
- ¡Respaldo! Veo que muchos principiantes en videollamadas acercan demasiado la cámara web. Esto no es natural y se siente como una invasión del espacio. Empuje la cámara web ligeramente hacia atrás para que su cliente pueda ver su gestos con las manos .
- Deja de mirarte a ti mismo. En una encuesta de Cinco altos , El 30% de los encuestados dijo que pasó la mitad de la llamada de Zoom mirándose la cara. Realmente, tus ojos no deberían estar tanto en la pantalla. Deberían mirar directamente a la cámara web. Esto crea contacto visual directo con su cliente y aumenta vinculación social .
- Saluda y sonríe. ¿Qué mejor manera de señalar la amistad que sonreír y saludar? Hago esto en todas mis videollamadas, y es un refuerzo de la relación instantáneo y fácil.
¿Quieres más consejos sobre el lenguaje corporal en las videollamadas? Dirígete a mi guía definitiva para verse bien en Zoom y videollamadas .
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Modifique su reputación digital
Primeras impresiones asunto. Pero es probable que, en muchas negociaciones comerciales modernas, su cliente o prospecto ya haya tomado una decisión sobre usted mucho antes de la reunión de ventas.
¿Por qué? Todo comienza en línea.
Perfeccionar su impresión en línea es el primer paso hacia cualquier gran negociación.
Piense en su impresión en línea como su reputación digital. Si se ve bien y transmite el mensaje correcto, es probable que su cliente también lo sienta.
¿Qué tipo de emociones y sentimientos quieres desencadenar? ¿Quieres posicionarte como un experto? ¿Parece gracioso? ¿Muestra tu motivación? Alinee su reputación digital con los valores de su empresa y de quién es usted.
Paso de acción: Una forma de hacerlo es actualizar su perfil de LinkedIn y asegurarse de que su social media está actualizado y crea los valores que desea:
- Deshazte de las palabras de moda. ¿Utiliza las mismas 'palabras de moda' que todos los demás? Este es un boleto de ida para sentirse y verse igual que todos los demás. ¡No seas aburrido! Intente reemplazar estas palabras:
- Vaya más allá de su currículum. Mucha gente comete el error de pegar su currículum en LinkedIn y pensar que esto es suficiente. Pero LinkedIn es más que eso. Este es un gran lugar para mostrar su personalidad y conectarse con otros a nivel humano.
¿Quieres más consejos de LinkedIn? Dirígete a nuestro artículo: Los 15 mejores consejos de perfil de LinkedIn para hacer que su perfil destaque .
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Gesto en los 3 planos
Probablemente ya esté familiarizado con el uso de los gestos con las manos . Pero sabias donde su gesto relativo a su cuerpo puede hacer o deshacer una negociación?
Experto en lenguaje corporal Mark Bowden dice que debes gesticular en los planos correctos para generar emociones diferentes a las de los demás.
En otras palabras, piensa en tu cuerpo en 3 planos diferentes. 2 :
- El avión de la pasión, que es el área frente a su pecho y cuello.
- El TruthPlane. Esta es el área del cuerpo frente al ombligo.
- El GrotesquePlane. Esta es la región del cuerpo debajo de la cintura. Los gestos en estas áreas no son confiables y están ocultos a la vista.
Comience gesticulando en TruthPlane. Esta área es para indicar datos sobre su producto o servicio: por qué es importante, las funciones, por qué su cliente se beneficiaría de él.
Una vez que te hayas ganado el cerebro de tu cliente, debes conquistar su corazón. Aquí es donde entra PassionPlane. Hacer gestos en esta zona crea un zumbido enérgico y eleva los niveles de motivación.
Al manipular objetos, lleve muestras o informes al PassionPlane para darles un aire de emoción, o llévelos al TruthPlane para darles un estado de confianza. 2 .
Si es necesario, también puede bajar las manos a los costados en GrotesquePlane cuando hable de su competencia. Esto puede generar sentimientos negativos en su cliente asociados con su competencia.
Finalmente, termine regresando al TruthPlane nuevamente para una sensación final de finalización. A lo largo de su lanzamiento, generalmente nunca querrá dejar caer las manos y mantenerlas allí, a menos que la multitud esté demasiado emocionada y necesite menos energía.
Consejo profesional: Los gestos simétricos de las manos hacen que las personas se sientan más seguras que las asimétricas 2 . Puede crear un sesgo para un producto en la mente de su audiencia mediante el uso de gestos simétricos para su producto deseado y gestos asimétricos para sus competidores u otras opciones menos deseadas.
Nota especial: Personalmente he encontrado buenos resultados usando estos aviones. Si bien no puedo encontrar ninguna ciencia sólida sobre ellos, sugiero practicarlos para ver si funcionan para usted.
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Altura y apretón de manos
Cuando conozca a su cliente potencial, tenga en cuenta altura y apretón de manos. Ambos juegan un papel muy importante en la determinación de la dinámica de poder. Siga estos consejos de altura 2 >:
- Si están al otro lado de la habitación, asegúrese de que puedan verlos a todos de pie y que no estén bloqueados. Si está bloqueado, pueden ocurrir reacciones defensivas.
- Si están allí cuando te des la vuelta, haz contacto corporal a través de un apretón de manos para dar el mensaje de seguridad. Esto contrarresta el ¡Oh, dispara! ¡Se escabulleron detrás de mí! sentimiento.
- Si están sentados en una mesa o un sofá, no se mueva. Llegue a la altura de la otra persona lo antes posible. Puede sentarse, ponerse en cuclillas o incluso agacharse sobre una rodilla para reducir las diferencias de altura.
Generalmente, cuando se trata de altura:
- Si eres más alto que ellos ... da un paso atrás o no te acerques demasiado para no parecer tan dominante.
- Si eres más bajo que ellos ... trata de mantener la distancia para evitar mirar hacia arriba. 2 .
Y cuando vayas a por el apretón de manos, asegúrate de no dar un resfriado o pegajoso. Un buen consejo es darle a la otra persona estatus / poder girando levemente su mano al apretón de manos para que quede un poco sobre la tuya.
Es probable que se sienta más insatisfecho con una interacción cuando tiene menos poder que la otra persona 3 .
Incluso puede acercar ambas manos unidas a la zona vulnerable de su estómago, dándoles una sensación de poder y relajación. 2 .
Sin embargo, si alguien le da un agarre mortal paralizante de dominio, puede contrarrestar esto yendo por el apretón de 2 manos o usando su mano libre para tocar su brazo. Luego juegue haciendo un comentario positivo sobre su fuerte agarre. Esto evita un abuso de poder y permite que la otra persona se relaje. 2 .
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Consejo profesional: ¿Qué pasa con un agarre débil? Si el agarre de la otra persona es débil, es posible que quieran que domine.
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Coincide con su tensión
El ritmo y el liderazgo se utilizan para crear una sensación de facilidad y simpatía con su audiencia. Generalmente, soy lento y relajado al comenzar.
Una vez que esté sincronizado con ellos, puede pasar a una tensión más alta cuando discuta su tono.
La clave es igualar primero la tensión de la audiencia.
Puedes pensar en la tensión como niveles de energía. Si usted y su cliente potencial (o audiencia) tienen estados de tensión similares, entonces están sincronizados. Si la audiencia está relajada, no empiece automáticamente con mucha tensión. Comience relajado para sincronizarse, luego suba 2 .
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Revise sus pies
El lenguaje corporal de los pies puede revelar mucha información, pero ¿cómo se controlan sus pies sin ser tan obvio?
Simplemente deje caer accidentalmente un bolígrafo. Dejar caer un bolígrafo le permite mirar debajo de la mesa de conferencias y ver las posiciones de los pies y las piernas 1 .
Dejé caer mi bolígrafo y eché un vistazo a mi evento de ventas más reciente, ¡y descubrí que mis prospectos estaban más interesados en lo que tenía que decir de lo que dejaban ver!
Entonces, ¿qué dicen sus pies?
- ¿Tobillos cruzados y piernas estiradas hacia adelante? Esto podría demostrar que alguien se siente positivo hacia ti.
- ¿Pies felices rebotando hacia arriba y hacia abajo? Quizás se sientan bien con su puesto.
- ¿Pies separados? Podría ser un signo de retraimiento y desvinculación. 1 .
- ¿Piernas bien abiertas? Esto podría indicar confianza. Si está a punto de cerrar un trato, es posible que sientan que tienen la ventaja.
- ¿Una posición de figura 4? Esto podría indicar un sentimiento de dominio o confrontación. Si nota esto después de presentar su propuesta, es posible que desee reconsiderar su oferta.
Consejo profesional: Si estás nervioso, está bien esconder la parte inferior de tu cuerpo debajo de un escritorio o mesa. Esto le permite menear, rebotar y envolver los tobillos alrededor de la silla sin mostrárselo a los demás. Si está ansioso o nervioso, esta será una buena manera de liberar esa energía sin que los demás se den cuenta. ¡No dejes que los demás vean!
Una vez que obtenga una lectura sobre el comportamiento de sus piernas, puede continuar o reestrategiarse. Conozca más en nuestro pies guía de lenguaje corporal .
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Tenga descaro con el gesto conectivo
Bien, tienes los números y los hechos. ¿Pero tienes el descaro?
Si alguna vez ha visto Shark Tank (analizamos y desglosamos sus mejores lanzamientos , por cierto), algunos de los mejores y más memorables lanzamientos son aquellos en los que el empresario 'se conecta' con los Tiburones o tiene algún tipo de 'chispa'. Barbara Corcoran llama a este rasgo descarado.
En términos prácticos, puedes construir descaro con el último gesto de conexión. 1
Paso de acción: Diga una declaración o palabra edificante, como maravilloso. Mientras dice esto, haga un gesto hacia sus oyentes con la palma abierta y, con indiferencia, jale su mano hacia el cuerpo. Esto ayuda a construir una buena relación al conectarlo a usted y a las personas con las que habla.
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Mesas y sillas
En cualquier negociación o venta, no quiere hacerse enemigos. Sin embargo, en una oficina o sala de reuniones moderna, hay muchas formas en las que nos dividimos:
- Las mesas, los podios y los escritorios actúan como barreras entre las personas, a menos que tengan una insignia grande, como el podio presidencial de EE. UU. 2 .
- Sentarse en sillas puede ocultar el área del vientre, una parte importante del cuerpo que indica vulnerabilidad.
Entonces, ¿cómo lidias con estos obstáculos?
En primer lugar, en una sala de reuniones más grande con una mesa, es posible que vea a los negociadores de un lado y los prospectos del otro. Podría verse algo como esto:
Pero esto crea inmediatamente una mentalidad de 'tú' contra 'ellos'. Considere mezclar equipos de ambos lados en lugar de enfrentarse entre sí para una mejor relación. Utilice estos otros consejos para romper la mentalidad:
- Si tiene varias mesas o personas alrededor, asegúrese de que las personas estén agrupadas en 2 o 3 si llega un invitado de negocios importante o un grupo. Esto ayuda a romper el efecto multitud, donde los grupos de 4 o más pueden parecer intimidantes o parecidos a una pandilla. 2 .
- Si está sentado mientras da un discurso, retire la silla de la mesa o el escritorio y asegúrese de estar lo suficientemente alto para comunicarse desde el área de su vientre. 2 .
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Hable con la voz de su vendedor
¡Amo el producto!
¿Escuchaste eso con una voz alegre y aguda? ¿Y si lo atenuaras a uno sarcástico?
La comunicación no verbal es más que usar las manos y los pies. También se trata de cómo dices cosas, la forma en que hablas puede cambiar drásticamente tu negociación.
Ten en cuenta estos consejos vocales no verbales [entrelaza el lenguaje corporal vocal]:
- Evite el monopitch. ¿Alguna vez ha escuchado a un vendedor hablar como si estuviera a punto de quedarse dormido? Bueller, Bueller , ¿alguien? Se ha demostrado que hablar con un monopitch reduce la comprensión en más de un 10% para las personas que tomaron la prueba de opción múltiple. 3 . Si es malo para los estudiantes, imagínese lo malo que es para un cliente o cliente potencial.
- Intente hablar más rápido. Un discurso más rápido puede ser más persuasivo porque hace que el hablante parezca más conocedor del tema. Esto pone al cliente en modo ocupado cuando piensa y procesa argumentos en contra. Puedes decir que se distraen con un habla más rápida. 3 . Sin embargo, tenga cuidado al usar este. Habla demasiado rápido y podrías correr el riesgo de tartamudear demasiado o parecer descortés con tu cliente.
- Hablar fluido. Durante el habla fluida, los oyentes tienden a mirar mucho más al hablante que durante el habla vacilante. 3 . La fluidez viene con la práctica y la desaceleración. Conozca su discurso de adentro hacia afuera, prepárese y erre por el lado de ser lento en lugar de hablar demasiado rápido.
- Convergencia del habla. Modifique la velocidad, el volumen y el tono de su voz para que coincidan con el grupo al que se dirige 1 .
- Utilice los adjetivos del cliente potencial. Usa adjetivos que diga la otra persona para persuadirla (gracias por el dato, Chase Hughes !). Por ejemplo, si alguien dice que fue brillante o fantástico, puede tomar esas dos palabras y, al final de la negociación, utilizarlas para formular su propia propuesta. Puede decir algo como: Ha sido un momento brillante y fantástico lo que hemos pasado juntos. Además, prestarás atención a las palabras que usa la persona que son negativas. De esta manera, puede utilizarlos como 'misiles' verbales para atacar a sus competidores.
- Tomar un descanso. ¡No olvides respirar! Una vez cada 30 a 60 segundos, haga una pausa de 3 segundos para permitir que el cerebro del oyente asimile nueva información. 4 .
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Sepa cuando quieren irse
Así que ha dado su discurso y está a punto de empezar a hacer lo bueno. Pero nota una señal que podría indicar que están listos para irse pronto. UH oh. Es posible que desee acelerar las cosas.
Esté atento a estos comportamientos de despedida 3 :
- Reunir posesiones. Al igual que los estudiantes de secundaria pueden empacar sus pertenencias en su mochila justo antes de que suene la campana, otros pueden guardar sus papeles y maletines si están listos para irse.
- Sonidos no vocales. Las personas pueden darse palmadas en el muslo, pisar el suelo con los pies al levantarse o golpear el escritorio o la pared con los nudillos o la palma de la mano si están listas para irse.
- Sentado en la posición de listo. La posición de listo es cuando una persona pone su mano sobre su rodilla y mueve su peso hacia adelante. Parece como si estuvieran a punto de levantarse.
Tenga en cuenta estas señales antes de que su cliente potencial tenga que decir algo. Incluso puede ganar puntos brownie si va directo al grano o las mejores partes de su discurso.
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Use su cuerpo para negociar por usted
Este es uno de los consejos de negociación más poderosos que puedo darle. Es crucial pensar en su lenguaje corporal para asegurarse de que su lenguaje verbal y no verbal estén alineados y estén comunicando de manera clara y efectiva su mensaje y deseos.
Si está negociando ofertas de trabajo de varias empresas y está considerando algunas estrategias diferentes de negociación salarial, envíe señales de lenguaje corporal es lo mejor que puede hacer por usted mismo.
Aquí hay algunas ideas de lenguaje corporal para empezar:
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Siéntate en ángulo
Traci Brown, experta en lenguaje corporal, fraude y prevención del robo de identidad recomienda dirigirse a su (s) socio (s) de negociación en un ángulo de 45 grados en lugar de directamente. Cuando nos enfrentamos a la gente de frente, puede haber una inquietud no verbal en la habitación que parece confrontativa. Organice su silla en un ángulo para que parezca más abierto y receptivo.
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Sin puño cerrado
La investigación realizada en el estudio Palm Power in the Workplace encontró que un puño cerrado es una señal no verbal negativa. Descubrieron que los humanos tienden a cerrar los puños cuando se sienten amenazados, como una mujer agarrando su bolso o alguien agarrando los brazos de una silla. Mantenga sus manos visibles y relajadas.
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Lleva una bolsa
Las investigaciones muestran que las personas que llevan más de un artículo son consideradas irresponsables o perezosas. Deje su abrigo con la recepcionista y deje su almuerzo en el auto. Combina tu bolso y maletín. De esta manera, parecerá pulido y listo para discutir.
Nota especial : ¿Está pensando en negociar por teléfono o correo electrónico? ¡Intenta no! Los investigadores encontraron ese contacto cara a cara fomenta la simpatía y conduce a mejores resultados de negociación. Siempre que sea posible, haga su negociación en persona o al menos por video chat.
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Evite fumar para negociaciones más rápidas
¿Sabías que fumar puede afectar una negociación? En un estudio de 1978, los Pease encontraron que los fumadores tardaban mucho más en tomar una decisión en una negociación que los no fumadores. 5 .
Esto puede deberse a que la gente tiende a fumar cuando están estresados , por lo que probablemente verá comportamientos relacionados con el tabaquismo durante los momentos tensos de negociación.
Los fumadores se detienen usando cigarrillos. Entonces, si desea tomar una decisión más rápida, intente organizar su presentación en una sección del edificio para no fumadores.
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Véndeme este bolígrafo
Recuerda esa escena de El lobo de Wall Street donde Jordan Belfort pide al cliente que venda un bolígrafo?
Sí, de eso estoy hablando.
Ahora, para vender un bolígrafo como este, y hacerlo con confianza, tiene que casi volverse el bolígrafo. En otras palabras, debe conocer su producto o servicio de adentro hacia afuera como la palma de su mano.
Si intenta vender o negociar sin conocer su información, comienza a convertirse en 2 Nosotros: desconfiado e inconsciente.
¿Quiere saber cómo suena alguien cuando se siente inseguro y sin conocimiento? Lo más probable es que vea algunos o todos estos señales del lenguaje corporal:
- señales de ansiedad, como frotarse el brazo o morderse el labio
- niveles antinaturales de tartamudeo vocal
- falta de contacto visual
- hombros caídos
Para pintar un cuadro, imagina que estás tratando de venderle a alguien los méritos de una jardín hidropónico vertical . Whoosh. Eso no terminaría bien para el 99% de las personas.
Compare esto con alguien que realmente conoce su producto, servicio o caso. Se mantendrán erguidos. Hablarán con confianza. Y responderán a todas las preguntas relajados y listos.
Paso de acción: No subestime el poder de la preparación. Conozca su producto o cliente por dentro y por fuera, y su lenguaje corporal se volverá seguro de forma natural sin que lo fuerce.
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Bono: la señal no verbal n. ° 1 que debe evitarse durante una negociación
¿Cuál es la señal n. ° 1 que indica desacuerdo en una negociación? En un estudio de más de 2.000 acuerdos cerrados, ninguno de los negociadores hizo esta señal cuando se hizo un trato. Era que:
- ojos entrecerrados
- piernas cruzadas
- labios fruncidos
- frotar el cuello
2) Piernas cruzadas. Esté atento a esta señal durante una negociación. Si está a punto de cerrar y notar piernas cruzadas , podría indicar que queda algún desacuerdo en el trato. Considere abordar cualquier inquietud que pueda tener un cliente antes de cerrar el trato.
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Cómo un travieso niño de 2 años logró un trato de 6 cifras
La cosa más loca y vergonzosa que me pasó el año pasado, durante una de las videollamadas más importantes de mi vida.
Salté a una videollamada y comencé a darle mi discurso al gerente; llamémoslo Mike. En solo 5 minutos, sucedió lo impensable: mi hija Sienna se acercó a mí durante mi discurso de venta.
Trago.
De alguna manera pasó a hurtadillas junto a la niñera, giró silenciosamente el pomo de la puerta y entró tropezando con una galleta en la mano y trozos de chocolate en la boca. Todo dentro de los primeros 5 minutos de mi videollamada.
Me disculpé con Mike y él fue lo suficientemente amable como para reírse. Y entonces sucedió algo extraño. A medida que nos adentramos en la llamada, hubo una vibra natural de tranquilidad y fluidez. Nos reímos y bromeamos, y parecía mucho más fácil hablar con Mike que en otras videollamadas.
Cuando cerré el trato con éxito, finalmente me di cuenta de la única bendición que me trajo Sienna durante el lanzamiento.
El poder de la vulnerabilidad.
Claro, me avergoncé un poco. Pero Sienna realmente rompió nuestras barreras sociales y allanó el camino hacia una conexión humana real. No era solo una persona que intentaba hacer una venta. Fui madre, con un hijo, que se equivoca.
Entonces, si comete un error tonto, ¡no se preocupe! Todos lo hacemos.
Ese es el poder de la vulnerabilidad, que conduce a la conexión humana. Y es la conexión humana lo que realmente sentimos más profundamente.
¡Así que espero que esta mega guía sobre el lenguaje corporal de negociación te haya ayudado un poco en tu viaje! No dude en dejar un comentario a continuación o dejar consejos de ventas adicionales.
Para el éxito de su negocio,
Vanessa
Fuentes:
1 Goman, C. K. (2011). El lenguaje silencioso de los líderes: cómo el lenguaje corporal puede ayudar o dañar la forma en que lidera. San Francisco, CA: Jossey-Bass. 2 Bowden, M. (2010). Lenguaje corporal ganador: controle la conversación, llame la atención y transmita el mensaje correcto, sin decir una palabra. Nueva York: McGraw-Hill. 3 Knapp, M. L. y Hall, J. A. (2014). La comunicación no verbal en la interacción humana. Boston: Aprendizaje de Wadsworth Cengage. 4 Driver, J. y van Aalst, M (2011): Dices más de lo que piensas: el plan de 7 días para usar el nuevo lenguaje corporal para obtener lo que quieres. Nueva York 5 Pease, A. (2017). El libro definitivo del lenguaje corporal: cómo leer las actitudes de los demás a través de sus gestos. Londres: Orion.
Nota al margen: En la medida de lo posible, intentamos utilizar la investigación académica o la opinión de expertos para esta guía maestra del lenguaje corporal. De vez en cuando, cuando no pudimos encontrar la investigación, incluimos anécdotas que son útiles. A medida que surjan más investigaciones sobre el comportamiento no verbal, ¡nos aseguraremos de agregarlo!
Este artículo es parte de nuestra guía de lenguaje corporal. Haga clic aquí para obtener más información.- Lectura del lenguaje corporal 101
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