¿Eres un profesional de ventas o simplemente quieres ganar una negociación? Aquí están los 17 consejos que necesita saber para dominar la comunicación no verbal en los negocios.
Recientemente, conseguí un contrato de 6 cifras con una de las empresas de tecnología más grandes de Estados Unidos. Y mientras preparaba un excelente Tono de venta , no habría importado si no entendiera bien mi lenguaje corporal.
En esta guía, aprenderá los consejos exactos de lenguaje corporal que utilicé para cerrar el trato, que incluyen:
Pero antes de sumergirnos ...
¿Qué tan buenas son tus habilidades con el lenguaje corporal? ¡Responda nuestro cuestionario gratuito de lenguaje corporal para averiguarlo!
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Durante cualquier cita , negociación o entrevista, desea estar en alerta máxima para recibir señales positivas. Cuando ve una señal positiva, significa que ha mencionado algo atractivo, interesante o con lo que está de acuerdo. Aquí hay algunas señales a las que debe estar atento:
Si asiente con la cabeza mientras le explicas por qué mereces un aumento o por qué quieres más tiempo libre, puede significar que están de acuerdo con tus razones y probablemente estén en la misma página. Por otro lado, podría simplemente indicar empatía y comprensión, y no necesariamente acuerdo.
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Si se inclinan hacia ti mientras hablas, es una señal no verbal de asociación y camaradería. También puede indicar interés en lo que tiene que decir. ¡Sigue adelante!
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Si sus manos están debajo de la mesa, especialmente en una reunión o entrevista, podría significar que están ocultando algo, se sienten incómodos por algo que han dicho o no están contentos con la situación.
Sin embargo, si muestran sus manos, puede demostrar que son fuertes y están convencidos. Si ve esto al cerrar un trato, es una buena señal de que quieren continuar.
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Además de buscar lo positivo, también debe ser consciente de lo negativo. Aquí están las señales que son negativas porque pueden indicar desacuerdo o desinterés. Si ve uno de estos, haga una pausa de inmediato e investigue un poco: ¿qué sucedió para desencadenar esa señal negativa?
Entonces entra en armonía. ¿Cómo puedes traerlos de vuelta a lo positivo?
Aquí están las señales negativas a tener en cuenta:
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Si se bloquean sosteniendo algo entre ustedes dos, como sus manos o su taza de café, es una señal de advertencia de que no les gusta lo que estás diciendo.
Puede detener su comportamiento entregándoles algo, como un informe o un bolígrafo. Los obliga a dejar de lado lo que se aferran y volver a concentrarse en ti.
Consejo profesional: ¿Quieres saber qué están pensando? Ofrézcales un café y observe lo que hacen con él:
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Si muestra una boca unilateral levantada o te sonríe, ¡ten cuidado! Esta es la expresión de desprecio, que significa odio o desdén. Haga una pausa en su comunicación para revisar su último punto. Es posible que desee proporcionar más detalles y aclaraciones.
Paso de acción : Saber si su contraparte en la negociación está de acuerdo con su solicitud antes de dar su respuesta final es una excelente manera de saber si necesita probar un enfoque diferente en su negociación o si lo que está diciendo está funcionando bien.
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Un empujón repentino de la mesa con el brazo rígido es posiblemente un indicador preciso de desacuerdo. Esa persona podría sentirse amenazada. Una amiga mía notó esta señal cuando estaba lanzando su entrenamiento de ventas a una gran empresa. Se dio cuenta de que el gerente se apartó de la mesa mientras ella indicaba su precio. Sabía que él no se movería.
Terminó contraatacando, con el 50% del precio de venta de ella. Ay.
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Los labios fruncidos pueden indicar desacuerdo, insatisfacción o ira reprimida. Aquí hay una historia asombrosa de cómo los labios fruncidos ahorraron millones de dólares:
Cuando ex agente del FBI Joe Navarro tenía una asignación de consultoría con una compañía naviera británica, el cliente de la compañía le pidió que se sentara a negociar el contrato con otra gran corporación multinacional. Esta corporación negociaría con Navarro el precio del equipamiento de las embarcaciones del cliente.
Navarro, con ganas de vigilar lenguaje corporal pistas, pidió al negociador jefe de la gran empresa que presentara el contrato cláusula por cláusula.
Y luego lo notó: el monedero de labios. El negociador jefe frunció los labios cuando se mencionó una cláusula que detallaba el equipamiento de una parte específica del buque. Esta cláusula específica implicaría millones de dólares que el cliente de Navarro tendría que desembolsar.
Como Navarro se dio cuenta de esto, le pasó una nota a su cliente. Al final, los dos negociadores llegaron a un acuerdo que le ahorró a su cliente 13,5 millones de dólares.
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Pasar una mano por las rodillas o los muslos es el mismo gesto que usamos para quitar las migas invisibles. En resumen: indeseado, sucio y molesto.
Quitar pelusa (ya sea invisible o no) podría interpretarse como descartar algo 1 .
Es posible que notes esta señal después de presentar un beneficio con el que quizás no estén de acuerdo. ¿Y si nota esto después de presentar pruebas contundentes durante una negociación? No se sorprenda si está mal.
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Es posible que vea a personas frotándose los párpados durante conversaciones e interrogatorios cuando se les hace una pregunta difícil o que les provoca estrés. Las personas se frotan los ojos si quieren cortar el contacto visual para reducir su estrés o ansiedad.
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Los horribles síntomas de Fatiga del zoom .
Ojos cansados, pensamientos nublados e irritabilidad, por nombrar algunos.
¡Pero las negociaciones por videollamadas no tienen por qué ser así!
Hoy en día, muchos argumentos de venta se van a video. Pero los vendedores en las llamadas están cometiendo un error crítico Están lanzando exactamente como lo harían en persona.
Las negociaciones por videollamadas son un juego de pelota diferente a las reuniones en persona.
Si es posible, siempre debe optar por las negociaciones en persona. Un estudio de Harvard muestra que:
Pero si tiene que hacer una videollamada, quiero que se concentre MÁS en las señales heurísticas que en su argumento de venta.
¿Qué son las señales heurísticas?Una pista heurística es un atajo mental que nos ayuda a tomar una decisión más fácil. Significa descubrir en griego e incluye cosas como el sentido común, conjeturas fundamentadas y experiencias personales pasadas.
En las videollamadas, las personas se ven más influenciadas por señales heurísticas que por la calidad del argumento. 1 .
En otras palabras, las videollamadas son cognitivamente tan exigentes que hacer cosas para reducir la carga mental de su cliente puede conducir a un mayor éxito en la negociación.
¿Y la mejor forma de crear atajos mentales? Enfatice sus no verbales de simpatía y calidez. Demostrar estos no verbales crea una relación rápida y su cliente será más receptivo a su discurso de venta.
Es la misma razón por la que alguien pagaría $ 450 millones por una pintura de Salvatore Mundi .
Quiero decir, es solo una pintura, ¿verdad? No, este es de Leonardo da Vinci, por lo que lo asocia automáticamente con un valor más alto.
Paso de acción: Maximice sus señales heurísticas de calidez y simpatía en las videollamadas con estos consejos.
¿Quieres más consejos sobre el lenguaje corporal en las videollamadas? Dirígete a mi guía definitiva para verse bien en Zoom y videollamadas .
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Primeras impresiones asunto. Pero es probable que, en muchas negociaciones comerciales modernas, su cliente o prospecto ya haya tomado una decisión sobre usted mucho antes de la reunión de ventas.
¿Por qué? Todo comienza en línea.
Perfeccionar su impresión en línea es el primer paso hacia cualquier gran negociación.
Piense en su impresión en línea como su reputación digital. Si se ve bien y transmite el mensaje correcto, es probable que su cliente también lo sienta.
¿Qué tipo de emociones y sentimientos quieres desencadenar? ¿Quieres posicionarte como un experto? ¿Parece gracioso? ¿Muestra tu motivación? Alinee su reputación digital con los valores de su empresa y de quién es usted.
Paso de acción: Una forma de hacerlo es actualizar su perfil de LinkedIn y asegurarse de que su social media está actualizado y crea los valores que desea:
¿Quieres más consejos de LinkedIn? Dirígete a nuestro artículo: Los 15 mejores consejos de perfil de LinkedIn para hacer que su perfil destaque .
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Probablemente ya esté familiarizado con el uso de los gestos con las manos . Pero sabias donde su gesto relativo a su cuerpo puede hacer o deshacer una negociación?
Experto en lenguaje corporal Mark Bowden dice que debes gesticular en los planos correctos para generar emociones diferentes a las de los demás.
En otras palabras, piensa en tu cuerpo en 3 planos diferentes. 2 :
Comience gesticulando en TruthPlane. Esta área es para indicar datos sobre su producto o servicio: por qué es importante, las funciones, por qué su cliente se beneficiaría de él.
Una vez que te hayas ganado el cerebro de tu cliente, debes conquistar su corazón. Aquí es donde entra PassionPlane. Hacer gestos en esta zona crea un zumbido enérgico y eleva los niveles de motivación.
Al manipular objetos, lleve muestras o informes al PassionPlane para darles un aire de emoción, o llévelos al TruthPlane para darles un estado de confianza. 2 .
Si es necesario, también puede bajar las manos a los costados en GrotesquePlane cuando hable de su competencia. Esto puede generar sentimientos negativos en su cliente asociados con su competencia.
Finalmente, termine regresando al TruthPlane nuevamente para una sensación final de finalización. A lo largo de su lanzamiento, generalmente nunca querrá dejar caer las manos y mantenerlas allí, a menos que la multitud esté demasiado emocionada y necesite menos energía.
Consejo profesional: Los gestos simétricos de las manos hacen que las personas se sientan más seguras que las asimétricas 2 . Puede crear un sesgo para un producto en la mente de su audiencia mediante el uso de gestos simétricos para su producto deseado y gestos asimétricos para sus competidores u otras opciones menos deseadas.
Nota especial: Personalmente he encontrado buenos resultados usando estos aviones. Si bien no puedo encontrar ninguna ciencia sólida sobre ellos, sugiero practicarlos para ver si funcionan para usted.
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Cuando conozca a su cliente potencial, tenga en cuenta altura y apretón de manos. Ambos juegan un papel muy importante en la determinación de la dinámica de poder. Siga estos consejos de altura 2 >:
Generalmente, cuando se trata de altura:
Y cuando vayas a por el apretón de manos, asegúrate de no dar un resfriado o pegajoso. Un buen consejo es darle a la otra persona estatus / poder girando levemente su mano al apretón de manos para que quede un poco sobre la tuya.
Es probable que se sienta más insatisfecho con una interacción cuando tiene menos poder que la otra persona 3 .
Incluso puede acercar ambas manos unidas a la zona vulnerable de su estómago, dándoles una sensación de poder y relajación. 2 .
Sin embargo, si alguien le da un agarre mortal paralizante de dominio, puede contrarrestar esto yendo por el apretón de 2 manos o usando su mano libre para tocar su brazo. Luego juegue haciendo un comentario positivo sobre su fuerte agarre. Esto evita un abuso de poder y permite que la otra persona se relaje. 2 .
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Consejo profesional: ¿Qué pasa con un agarre débil? Si el agarre de la otra persona es débil, es posible que quieran que domine.
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El ritmo y el liderazgo se utilizan para crear una sensación de facilidad y simpatía con su audiencia. Generalmente, soy lento y relajado al comenzar.
Una vez que esté sincronizado con ellos, puede pasar a una tensión más alta cuando discuta su tono.
La clave es igualar primero la tensión de la audiencia.
Puedes pensar en la tensión como niveles de energía. Si usted y su cliente potencial (o audiencia) tienen estados de tensión similares, entonces están sincronizados. Si la audiencia está relajada, no empiece automáticamente con mucha tensión. Comience relajado para sincronizarse, luego suba 2 .
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El lenguaje corporal de los pies puede revelar mucha información, pero ¿cómo se controlan sus pies sin ser tan obvio?
Simplemente deje caer accidentalmente un bolígrafo. Dejar caer un bolígrafo le permite mirar debajo de la mesa de conferencias y ver las posiciones de los pies y las piernas 1 .
Dejé caer mi bolígrafo y eché un vistazo a mi evento de ventas más reciente, ¡y descubrí que mis prospectos estaban más interesados en lo que tenía que decir de lo que dejaban ver!
Entonces, ¿qué dicen sus pies?
Consejo profesional: Si estás nervioso, está bien esconder la parte inferior de tu cuerpo debajo de un escritorio o mesa. Esto le permite menear, rebotar y envolver los tobillos alrededor de la silla sin mostrárselo a los demás. Si está ansioso o nervioso, esta será una buena manera de liberar esa energía sin que los demás se den cuenta. ¡No dejes que los demás vean!
Una vez que obtenga una lectura sobre el comportamiento de sus piernas, puede continuar o reestrategiarse. Conozca más en nuestro pies guía de lenguaje corporal .
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Bien, tienes los números y los hechos. ¿Pero tienes el descaro?
Si alguna vez ha visto Shark Tank (analizamos y desglosamos sus mejores lanzamientos , por cierto), algunos de los mejores y más memorables lanzamientos son aquellos en los que el empresario 'se conecta' con los Tiburones o tiene algún tipo de 'chispa'. Barbara Corcoran llama a este rasgo descarado.
En términos prácticos, puedes construir descaro con el último gesto de conexión. 1
Paso de acción: Diga una declaración o palabra edificante, como maravilloso. Mientras dice esto, haga un gesto hacia sus oyentes con la palma abierta y, con indiferencia, jale su mano hacia el cuerpo. Esto ayuda a construir una buena relación al conectarlo a usted y a las personas con las que habla.
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En cualquier negociación o venta, no quiere hacerse enemigos. Sin embargo, en una oficina o sala de reuniones moderna, hay muchas formas en las que nos dividimos:
Entonces, ¿cómo lidias con estos obstáculos?
En primer lugar, en una sala de reuniones más grande con una mesa, es posible que vea a los negociadores de un lado y los prospectos del otro. Podría verse algo como esto:
Pero esto crea inmediatamente una mentalidad de 'tú' contra 'ellos'. Considere mezclar equipos de ambos lados en lugar de enfrentarse entre sí para una mejor relación. Utilice estos otros consejos para romper la mentalidad:
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¡Amo el producto!
¿Escuchaste eso con una voz alegre y aguda? ¿Y si lo atenuaras a uno sarcástico?
La comunicación no verbal es más que usar las manos y los pies. También se trata de cómo dices cosas, la forma en que hablas puede cambiar drásticamente tu negociación.
Ten en cuenta estos consejos vocales no verbales [entrelaza el lenguaje corporal vocal]:
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Así que ha dado su discurso y está a punto de empezar a hacer lo bueno. Pero nota una señal que podría indicar que están listos para irse pronto. UH oh. Es posible que desee acelerar las cosas.
Esté atento a estos comportamientos de despedida 3 :
Tenga en cuenta estas señales antes de que su cliente potencial tenga que decir algo. Incluso puede ganar puntos brownie si va directo al grano o las mejores partes de su discurso.
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Este es uno de los consejos de negociación más poderosos que puedo darle. Es crucial pensar en su lenguaje corporal para asegurarse de que su lenguaje verbal y no verbal estén alineados y estén comunicando de manera clara y efectiva su mensaje y deseos.
Si está negociando ofertas de trabajo de varias empresas y está considerando algunas estrategias diferentes de negociación salarial, envíe señales de lenguaje corporal es lo mejor que puede hacer por usted mismo.
Aquí hay algunas ideas de lenguaje corporal para empezar:
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Traci Brown, experta en lenguaje corporal, fraude y prevención del robo de identidad recomienda dirigirse a su (s) socio (s) de negociación en un ángulo de 45 grados en lugar de directamente. Cuando nos enfrentamos a la gente de frente, puede haber una inquietud no verbal en la habitación que parece confrontativa. Organice su silla en un ángulo para que parezca más abierto y receptivo.
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La investigación realizada en el estudio Palm Power in the Workplace encontró que un puño cerrado es una señal no verbal negativa. Descubrieron que los humanos tienden a cerrar los puños cuando se sienten amenazados, como una mujer agarrando su bolso o alguien agarrando los brazos de una silla. Mantenga sus manos visibles y relajadas.
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Las investigaciones muestran que las personas que llevan más de un artículo son consideradas irresponsables o perezosas. Deje su abrigo con la recepcionista y deje su almuerzo en el auto. Combina tu bolso y maletín. De esta manera, parecerá pulido y listo para discutir.
Nota especial : ¿Está pensando en negociar por teléfono o correo electrónico? ¡Intenta no! Los investigadores encontraron ese contacto cara a cara fomenta la simpatía y conduce a mejores resultados de negociación. Siempre que sea posible, haga su negociación en persona o al menos por video chat.
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¿Sabías que fumar puede afectar una negociación? En un estudio de 1978, los Pease encontraron que los fumadores tardaban mucho más en tomar una decisión en una negociación que los no fumadores. 5 .
Esto puede deberse a que la gente tiende a fumar cuando están estresados , por lo que probablemente verá comportamientos relacionados con el tabaquismo durante los momentos tensos de negociación.
Los fumadores se detienen usando cigarrillos. Entonces, si desea tomar una decisión más rápida, intente organizar su presentación en una sección del edificio para no fumadores.
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Recuerda esa escena de El lobo de Wall Street donde Jordan Belfort pide al cliente que venda un bolígrafo?
Sí, de eso estoy hablando.
Ahora, para vender un bolígrafo como este, y hacerlo con confianza, tiene que casi volverse el bolígrafo. En otras palabras, debe conocer su producto o servicio de adentro hacia afuera como la palma de su mano.
Si intenta vender o negociar sin conocer su información, comienza a convertirse en 2 Nosotros: desconfiado e inconsciente.
¿Quiere saber cómo suena alguien cuando se siente inseguro y sin conocimiento? Lo más probable es que vea algunos o todos estos señales del lenguaje corporal:
Para pintar un cuadro, imagina que estás tratando de venderle a alguien los méritos de una jardín hidropónico vertical . Whoosh. Eso no terminaría bien para el 99% de las personas.
Compare esto con alguien que realmente conoce su producto, servicio o caso. Se mantendrán erguidos. Hablarán con confianza. Y responderán a todas las preguntas relajados y listos.
Paso de acción: No subestime el poder de la preparación. Conozca su producto o cliente por dentro y por fuera, y su lenguaje corporal se volverá seguro de forma natural sin que lo fuerce.
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¿Cuál es la señal n. ° 1 que indica desacuerdo en una negociación? En un estudio de más de 2.000 acuerdos cerrados, ninguno de los negociadores hizo esta señal cuando se hizo un trato. Era que:
2) Piernas cruzadas. Esté atento a esta señal durante una negociación. Si está a punto de cerrar y notar piernas cruzadas , podría indicar que queda algún desacuerdo en el trato. Considere abordar cualquier inquietud que pueda tener un cliente antes de cerrar el trato.
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La cosa más loca y vergonzosa que me pasó el año pasado, durante una de las videollamadas más importantes de mi vida.
Salté a una videollamada y comencé a darle mi discurso al gerente; llamémoslo Mike. En solo 5 minutos, sucedió lo impensable: mi hija Sienna se acercó a mí durante mi discurso de venta.
Trago.
De alguna manera pasó a hurtadillas junto a la niñera, giró silenciosamente el pomo de la puerta y entró tropezando con una galleta en la mano y trozos de chocolate en la boca. Todo dentro de los primeros 5 minutos de mi videollamada.
Me disculpé con Mike y él fue lo suficientemente amable como para reírse. Y entonces sucedió algo extraño. A medida que nos adentramos en la llamada, hubo una vibra natural de tranquilidad y fluidez. Nos reímos y bromeamos, y parecía mucho más fácil hablar con Mike que en otras videollamadas.
Cuando cerré el trato con éxito, finalmente me di cuenta de la única bendición que me trajo Sienna durante el lanzamiento.
El poder de la vulnerabilidad.
Claro, me avergoncé un poco. Pero Sienna realmente rompió nuestras barreras sociales y allanó el camino hacia una conexión humana real. No era solo una persona que intentaba hacer una venta. Fui madre, con un hijo, que se equivoca.
Entonces, si comete un error tonto, ¡no se preocupe! Todos lo hacemos.
Ese es el poder de la vulnerabilidad, que conduce a la conexión humana. Y es la conexión humana lo que realmente sentimos más profundamente.
¡Así que espero que esta mega guía sobre el lenguaje corporal de negociación te haya ayudado un poco en tu viaje! No dude en dejar un comentario a continuación o dejar consejos de ventas adicionales.
Para el éxito de su negocio,
Vanessa
Fuentes:
1 Goman, C. K. (2011). El lenguaje silencioso de los líderes: cómo el lenguaje corporal puede ayudar o dañar la forma en que lidera. San Francisco, CA: Jossey-Bass. 2 Bowden, M. (2010). Lenguaje corporal ganador: controle la conversación, llame la atención y transmita el mensaje correcto, sin decir una palabra. Nueva York: McGraw-Hill. 3 Knapp, M. L. y Hall, J. A. (2014). La comunicación no verbal en la interacción humana. Boston: Aprendizaje de Wadsworth Cengage. 4 Driver, J. y van Aalst, M (2011): Dices más de lo que piensas: el plan de 7 días para usar el nuevo lenguaje corporal para obtener lo que quieres. Nueva York 5 Pease, A. (2017). El libro definitivo del lenguaje corporal: cómo leer las actitudes de los demás a través de sus gestos. Londres: Orion.
Nota al margen: En la medida de lo posible, intentamos utilizar la investigación académica o la opinión de expertos para esta guía maestra del lenguaje corporal. De vez en cuando, cuando no pudimos encontrar la investigación, incluimos anécdotas que son útiles. A medida que surjan más investigaciones sobre el comportamiento no verbal, ¡nos aseguraremos de agregarlo!
Este artículo es parte de nuestra guía de lenguaje corporal. Haga clic aquí para obtener más información.