Programas de capacitación en ventas: 8 habilidades de ventas que necesita aprender
Tabla de contenido
- ¿Qué es la formación en ventas?
- Habilidades de capacitación en ventas
- 8 habilidades de ventas esenciales
- Cómo ser un 'conductor'
- Comunicación efectiva
- Digital Sales
- Construyendo una relación
- Realización de presentaciones y demostraciones atractivas
- Gestión del tiempo
- Habilidad de ventas n. ° 7: El arte de la persuasión
- Narración
- Cómo elegir un curso de formación en ventas
- ¿Qué son los cursos de capacitación en ventas en línea?
Encontrar el programa de capacitación en ventas adecuado es clave para su eficacia con los clientes y los clientes. Un programa de capacitación en ventas debe enseñarle todos los aspectos de una venta, desde abordar clientes potenciales fríos hasta cerrar una venta.
¿Qué es la formación en ventas?
Un programa de capacitación en ventas o capacitación en ventas está diseñado para ayudar a los profesionales de ventas a lograr el éxito en ventas para ellos mismos o para su organización. La mayoría de los programas de capacitación en ventas ayudan a desarrollar las habilidades y técnicas de ventas necesarias para abordar clientes potenciales en frío, crear nuevas oportunidades de ventas, cerrar tratos y establecer una relación con clientes y clientes.
Ya sea que acabe de comenzar su carrera de ventas o sea un profesional experimentado que haya estado en el juego durante años, las habilidades y técnicas que lleva consigo son las claves de su éxito. Por lo tanto, siempre encontrará margen de mejora.
Invertir en sus habilidades de ventas es esencial para el éxito de sus ventas.
Aprender la teoría detrás de las habilidades de ventas efectivas es una ciencia, pero dominar estas habilidades y perfeccionarlas con éxito es un arte.
Habilidades de capacitación en ventas
¿Qué aprende en un programa de capacitación en ventas? La mayoría de los programas de formación se centran en las habilidades de venta esenciales.
Informes de la revista Forbes que más de la mitad de las personas que trabajan en ventas carecen de habilidades clave para la industria, una brecha de conocimiento que fácilmente podría llenarse con un excelente curso de capacitación en ventas. Las empresas que brindan cursos para que los empleados mantengan y mejoren sus habilidades de ventas después de su capacitación inicial ven aumentos drásticos en sus ventas.
Algunos estudios muestran este aumento podría resultar en hasta un 34 por ciento más de representantes de ventas en el primer año que logren sus objetivos.
Todos aprende nuevas habilidades diferentemente. Algunos de nosotros podemos prosperar en un aula, otros pueden encontrar la lectura como la mejor manera de absorber información y algunos pueden aprender mejor viendo videos en línea. Cualquiera que sea su estilo de aprendizaje, los cursos especializados pueden proporcionar una formación de alta calidad que puede aprender en su propio tiempo para dominar lo mejor técnicas de venta .
8 habilidades de ventas esenciales
Independientemente del programa de capacitación en ventas que elija, debe intentar enfocarse en las ocho habilidades de ventas esenciales que necesita aprender. Asegúrese de que su curso de capacitación en ventas incluya al menos algunas de estas habilidades de ventas.
Cómo ser un 'conductor'
¿Conoce su tipo de personalidad? La ciencia sugiere que las personas con rasgos de personalidad 'conductora' tienen más probabilidades de llegar a la cima cuando se trata de romper esos objetivos de ventas. Estas personas son ambiciosas, optimistas y competitivas. Es posible que tenga una personalidad de conductor si a menudo se encuentra tomando la iniciativa, tomando decisiones y enfocándose en cerrar la venta.
Si esto no suena exactamente como usted, ¡no entre en pánico! Las habilidades que hacen que un conductor sea excelente en ventas se pueden aprender y perfeccionar a través de la capacitación en habilidades de ventas. Algunos de los rasgos 'impulsores' que puede aprender con el tiempo y la práctica incluyen los siguientes. Califíquese en una escala de 1 a 5 (1 es necesita trabajo, 5 es que ya sobresale).
- ___Comunicarse directamente
- ___Rápida toma de decisiones
- ___ Resolución de problemas
- ___ Siendo asertivo
¿Le diste a alguna de estas habilidades un 1, 2 o 3? Luego, debe buscar un programa de capacitación en ventas que aborde específicamente lo que se llama:
Confianza en las ventas: La confianza en las ventas lo ayuda a comunicarse directamente, tomar decisiones rápidamente y tener la asertividad adecuada con los clientes.
En nuestro programa, People School, trabajamos con usted en cada una de las habilidades de confianza en las ventas.
Comunicación efectiva
Acaba de preparar su segundo café después de revisar su lista de tareas de la mañana. Estás con mucha confianza , motivado, enérgico y listo para hacer una gran venta. Es hora de sacar lo mejor de sus habilidades de comunicación.
Un gran vendedor debe ser un gran comunicador, no solo uno bueno, uno excelente.
¿Qué es la comunicación efectiva? Las personas que se comunican eficazmente pueden comunicar sus necesidades, límites e ideas de forma clara y sencilla. (Para obtener más información, lea nuestra guía maestra de comunicación efectiva).
La comunicación efectiva es vital para el éxito, pero puede ser un desafío dominarla solo. Necesitará saber todo lo que hay que saber sobre su producto o servicio, escuchar activamente a su cliente y comercializar sus necesidades. También hay señales específicas del lenguaje corporal que debe aprender y formas de controlar su voz que realmente pueden ayudarlo a mejorar sus habilidades de comunicación.
La comunicación eficaz no significa solo comunicar sus propios puntos. También significa aprender a escuchar realmente a su cliente.
Investigación sugiere ¡Solo recordamos del 25 al 50 por ciento de lo que escuchamos después de una presentación de diez minutos!
Esto significa que podría perderse al menos la mitad de lo que dice su cliente, lo cual no es útil para ninguno de los dos.
¿Cuánto tiempo crees que pasas hablando con tu cliente?
Muestra de datos que el vendedor promedio en una llamada habla el 75 por ciento del tiempo y deja que su cliente potencial o cliente hable por el 25 por ciento restante. Como era de esperar, esto no da resultados. Simplemente crea una experiencia aburrida para la persona expuesta al largo discurso. Entonces, ¿cuál es la proporción de victorias?
Su objetivo para las llamadas de ventas es 43 por ciento hablar y 57 por ciento escuchar a su cliente.
El curso de formación en ventas adecuado puede proporcionarle las habilidades que necesita para desarrollar una comunicación eficaz e incluirá técnicas como:
- Hacer preguntas abiertas
- Enmarcando sus puntos de vista
- Estar abierto
- Observación
- Transmitir un mensaje
- Dar retroalimentación
- Opciones de palabras
¿No estás seguro de cuán fuertes son tus habilidades? Toma nuestro prueba de habilidades de personas gratis .
Asegúrese de elegir un programa de capacitación en ventas que cubra estrategias de comunicación efectivas e integrales.
Digital Sales
Las redes sociales son una de las herramientas de ventas más efectivas de nuestro tiempo. Con solo unos minutos de su tiempo y un par de clics en un sitio web, su producto puede ser visto por cientos de miles de personas en todo el mundo (si juega bien sus cartas).
Un programa de capacitación en ventas que enseña cómo vender en las redes sociales cubrirá cómo comunicarse con sus clientes, cómo publicitar su producto y cómo atraer nuevos clientes.
- Publicidad
- Estrategias de redes sociales
- Usando plataformas complementarias
- Construyendo una red
- Creando contenido
Este hecho te dejará boquiabierto:
Estudios sugieren que el 78,6 por ciento de los representantes de ventas que usan las redes sociales se desempeñan constantemente mejor que los que no usan las redes sociales.
Es más probable que estos vendedores expertos en redes sociales alcancen sus objetivos, atraigan nuevos clientes y establezcan mejores relaciones con sus clientes.
¿Qué plataforma es la mejor? LinkedIn.
La red social más valiosa para vender es LinkedIn, con un estudio que informa que El 40 por ciento de los representantes que usan LinkedIn con regularidad podrían atribuir ingresos al sitio web. . LinkedIn es un gran lugar para establecer contactos con clientes potenciales, compartir conocimientos y atraer clientes a su negocio. Sin embargo, Twitter, Instagram y Facebook pueden ayudar a construir la presencia en línea de su marca, establecer una reputación y hacer crecer su negocio.
Paso de acción: Usa nuestro 15 pasos para mejorar su presencia en LinkedIn AHORA MISMO.
Construyendo una relación
Es posible que ya haya dominado muchas de las habilidades necesarias para construir relaciones significativas en su vida personal, pero conectarse con clientes y prospectos trae un desafío completamente nuevo a la mesa.
Creación de redes y relaciones en los negocios va más allá de intentar hacer amigos . En cambio, es una forma importante de abrir puertas a nuevas oportunidades. Esto incluye expandir su base de datos de clientes y alentar a los clientes que regresan.
Aquí hay algunas habilidades básicas para la construcción de relaciones que debe asegurarse de que su programa de capacitación en ventas tenga:
- Escucha activa
- Reflejar y combinar
- Encontrar un terreno común
- Formando confianza
- Siguiendo pistas
- Mantener relaciones
En mi libro, Cautivate: La ciencia de tener éxito con las personas , Analizo la construcción de relaciones en tres fases:
- Los primeros cinco minutos: Esta es su primera impresión y cuando mide la simpatía y la competencia básicas de alguien. Este nivel es la puerta de entrada. ¿Se le puede invitar al interior del círculo íntimo de alguien?
- El Primeras cinco horas: Una vez que haya pasado del primer nivel, podrá tener una primera reunión. , primera llamada telefónica o primera reunión de presentación. Aquí es cuando se pasa de las primeras impresiones a la construcción de una buena relación. Aquí es donde alguien decide si puede confiar en ti.
- Los primeros cinco días: Este es el nivel final. Quieres personas en este nivel con las que estarías feliz de tener una relación de trabajo a largo plazo. Es el máximo nivel de confianza y conexión.
¿En qué nivel se encuentra con la mayoría de sus clientes o clientes? ¿Dónde necesitas estar? Asegúrese de que su programa de capacitación en ventas aborde cómo mover a alguien a través de cada uno de los tres niveles.
En People School, de hecho, dividimos los iniciadores de conversación específicos en tres niveles. Esto se llama Plano conversacional , y lo aprendes en la Habilidad # 7. Puede usar esto con clientes, colegas y socios existentes.
Realización de presentaciones y demostraciones atractivas
Para algunos de nosotros, no hay nada más divertido que la emoción del escenario. Y para otros, el simple hecho de leer las palabras 'hablar en público' podría provocarles sudores nerviosos.
Los vendedores a menudo descubren que hablar con una audiencia es una parte vital de su trabajo, ya sea un grupo pequeño en una exhibición de autos o una audiencia de miles en el lanzamiento de un producto.
Una vez más, como todas las demás habilidades enumeradas aquí, hablar en público es una habilidad que se puede aprender.
- Estructura
- Entrega
- Diseño de presentación
- Personalización de demostración
- Presencia en el escenario
- Mapeo de soluciones
Aquí está 10 ideas para presentaciones para empezar.
El programa de capacitación en ventas adecuado debe cubrir los conceptos básicos de hablar en público y realizar presentaciones. Enseñamos MUCHO sobre hablar en público aquí en Science of People.
Primero, sumérgete en nuestro maestro guía para hablar en público .
En segundo lugar, aquí hay un adelanto de algunos de los contenidos para hablar en público que cubrimos en People School:
Más información sobre la escuela People
Gestión del tiempo
Las personas exitosas están de acuerdo, una mejor administración del tiempo le brinda más tiempo en el día para lograr sus objetivos.
¿Cuánto tiempo crees que pasas vendiendo?
Informes de la revista Forbes que los representantes de ventas solo dedica alrededor del 35,2 por ciento de su tiempo a vender . Por lo tanto, está claro que la gestión del tiempo es una de las habilidades básicas que falta en la industria.
La gestión eficaz del tiempo es una habilidad vital para los vendedores. Ayuda a aprovechar al máximo cada minuto del día para que pueda dedicar más tiempo a las ventas reales. Algunas habilidades de administración del tiempo que se pueden enseñar en un programa de capacitación en ventas incluyen:
- Priorizar tareas
- Planifica tu día
- La regla 80/20
- Establecer plazos
- Tiempo de seguimiento
- Técnica de tomate
- Software de gestión de proyectos
- Tarea por lotes
- Establecer una rutina eficaz
Paso de acción: Puede trabajar en la gestión del tiempo ahora mismo. Aquí hay algunos recursos que tenemos para ayudar:
- Vence tu procrastinación con nuestro guía anti-procrastinación .
- Crea el rutina matutina perfecta .
- Establecer un rutina nocturna útil .
Habilidad de ventas n. ° 7: El arte de la persuasión
No todas las técnicas para mejorar sus habilidades de ventas nacen de la era digital. Algunos provienen de la época de Aristóteles. El filósofo griego antiguo describió tres reglas de persuasión:
- Estableciendo su credibilidad
- Apelando a la emoción
- Hacer un argumento válido
Los psicólogos modernos desarrollaron estas reglas y han fomentado la comprensión de la influencia social. Aquí hay unos ejemplos:
‘ El principio de reciprocidad 'Proporcione a los clientes potenciales una prueba gratuita o una muestra gratis. Esta técnica abre una relación quid-pro-quo y es más probable que el cliente compre el producto.
Otro método eficaz utilizado por las personas que aprovechan el arte de la persuasión incluye tácticas basadas en la ' principio de escasez ', O nuestra tendencia a anticipar el arrepentimiento. Técnicas como hacer que determinadas ofertas estén disponibles durante un período limitado aprovechan esta peculiaridad psicológica.
Dominar el arte de la persuasión e implementar las técnicas desde la apertura hasta el cierre de su venta es una forma segura de mejorar su éxito en el negocio. Esto es lo más importante:
Su enfoque de la persuasión debe ser auténtico, NO manipulador.
Paso de acción: Esto es esencial para buscarlo en un programa de capacitación en ventas. Enseñamos 8 de nuestros auténticas habilidades de persuasión aquí mismo para empezar.
Narración
Érase una vez, en un pueblo muy lejano, había un gran vendedor que podía contar una gran historia.
De acuerdo, tal vez no lo empieces exactamente así. Pero resumir su discurso con una historia entretenida es vital para comunicar por qué alguien debería comprar su producto. Nuestros cerebros adoran la promesa de una historia ... por eso 'érase una vez' es tan atractivo.
Casi todos los grandes vendedores conocen bien envolviendo su discurso dentro de una historia convincente eso hace más que comunicar las razones por las que un cliente potencial debería comprar. Agregar historias a los hechos, como el uso de ejemplos de la vida real, ayuda a los clientes potenciales a saber cómo su producto podría ser excelente para ellos.
Además, gracias a una química cerebral inteligente, la narración ayuda a crear vínculos. Porque a todos nos encanta una gran historia. Nuestros cerebros en realidad liberan una sustancia química, la oxitocina (conocida como la 'hormona de la confianza'), cuando nos inspiramos de esta manera. Investigación sugiere que esto puede motivar a las personas que escuchan la historia a actuar de una manera más cooperativa. Perfecto para cuando estás intentando cerrar una venta !
Algunos puntos clave que aprenderá sobre la narración de historias en un curso de capacitación en ventas pueden incluir:
- Cómo hacerlo identificable
- Equilibrar una historia con hechos
- Entregando su historia de manera efectiva
- Usando metáforas
- Construyendo suspenso
La narración es definitivamente un arte y requiere tiempo, práctica, ensayos y repetición para dominar. Aunque puedes aprender la teoría que hay detrás mediante un curso de formación en ventas que incluya este tipo de comunicación. Si la narración es algo con lo que tiene dificultades, intente encontrar un curso de capacitación en ventas que lo ayude con los conceptos básicos.
Cómo elegir un curso de formación en ventas
Hay muchos cursos excelentes de capacitación en ventas. Entonces, ¿por dónde empiezas cuando intentas elegir uno?
Primero, verifique si hay cursos dirigido específicamente a su campo . Numerosos cursos de capacitación en ventas se han adaptado a diferentes campos, ya sea que esté en el negocio de bienes raíces o tecnología o alta tecnología.
También debe investigar los cursos que especializarse en un área que haya identificado como una debilidad . Quizás sepa que debería utilizar las redes sociales en su estrategia de ventas, pero no está seguro de por dónde empezar. O sabe que necesita mejorar sus habilidades para hablar en público.
El resto de la elección de un curso de capacitación en ventas realmente se reduce a:
- Encontrar el plan de estudios del curso adecuado para usted
- Excelentes críticas (los videos de estudiantes reales son los mejores. Tenemos un galería de videos de nuestros estudiantes aquí .)
- Ver videos de vista previa (la mayoría de los cursos le permitirán ver pequeños fragmentos de video como el que brindamos tu arriba , o Éste para el nuestro.)
- Encontrar un profesor cuya perspectiva te guste. Escribí este artículo para darle una idea de cómo enfocamos las ventas. Mira mi charla TED para ver más de mi contenido aquí:
Desea elegir el curso de capacitación en ventas adecuado para usted, o algunos. A veces, diferentes perspectivas pueden ser una excelente manera de mejorar sus habilidades de ventas.
¿Qué son los cursos de capacitación en ventas en línea?
Estamos en la era digital. Tenemos inteligencia artificial para tomar decisiones en nuestro hogar, robots para limpiar hogares y más potencia de cálculo en nuestros teléfonos móviles que las computadoras utilizadas en los cohetes que llevaron a los hombres a la Luna. Por lo tanto, no es de extrañar que algunos de los mejores programas de capacitación en ventas estén en línea.
¿Realmente se puede superar la experiencia de sentarse en un aula con un maestro real allí mismo? Absolutamente.
Los programas de capacitación en ventas en línea generalmente están disponibles las 24 horas del día, los 7 días de la semana, y deben incluir la interacción con su maestro a través de comentarios u horas de oficina. Por ejemplo, en People School respondemos a todos los comentarios y asignaciones, y tenemos horas de oficina en vivo cada pocas semanas a medida que aprende y prueba el material.
Los programas en línea también suelen tener muchas formas de experimentar el material. Esto puede ser mejor que un día en persona en el que tienes que consumir todo el contenido a la vez y es posible que te pierdas parte de él. La mayoría de los cursos de capacitación en ventas en línea le brindan acceso para siempre. Nuestros videos nunca caducan, por lo que tiene acceso para volver a verlos a medida que crece su negocio. También le entregamos el contenido a través de videos, un libro de trabajo físico, material de lectura descargable e incluso sesiones interactivas de preguntas y respuestas.
Los cursos de capacitación en ventas en línea son excelentes para las personas que necesitan adaptar su aprendizaje a una agenda ocupada.
¿Interesado en nuestra próxima clase de People School? ¡Déjanos contarte más! Me encantaría conocerte y ayudarte a alcanzar tus objetivos de ventas.
Más información sobre People SChool